) اهداف تحقیق

هدف کلی

• سنجش تاثیر کیفیت روابط شرکت با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­ها

اهداف فرعی

• سنجش تاثیر به اشتراک­گذاری اطلاعات با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­های صادرکننده
• سنجش تاثیر توجه به برقراری روابط بلندمدت با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­های صادرکننده
• سنجش رضایت­مندی از برقراری رابطه با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­های صادرکننده

۱-۵) چارچوب نظری تحقیق

چارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش بر آن استوار است. این چارچوب، شبکه­ای است منطقی، توصیفی و پرورده مشتمل بر روابط موجود میان متغیرهایی که در پی اجرای فرآیندهایی چون مصاحبه، مشاهده و بررسی پیشینه تحقیق شناسایی شده است. پس از شناسایی متغیرهای مناسب، بایستی شبکه­ای از روابط میان متغیرها تدوین شود تا بتوان فرضیه­های مرتبط با آن را پدید آورد و سپس آزمود. در واقع چارچوب نظری روابط میان متغیرها را روشن می­سازد، همانگونه که بررسی پیشینه مبنای چارچوب نظری را تشکیل می­دهد. این بدان معناست که بررسی پیشینه، متغیرهایی را که ممکن است حائز اهمیت باشند و در واقع یافته­های پژوهش­های پیشین می­باشند، را شناسایی می­کند. یک چارچوب نظری خوب نیز در جای خود مبنای منطقی لازم برای تدوین فرضیه­های آزمون پذیر را فراهم می­آورد (سکاران، ۱۳۸۸، ص۹۵-۹۴).

روش­های ورود به بازارهای خارجی به سه بخش شامل: صادرات، سرمایه گذاری مشترک، سرمایه گذاری مستقیم و صادرات، تقسیم می­شود. این خط مشی­ها میزان تعهد، مخاطره پذیری و کنترل متفاوتی را می­طلبند و هم­چنین میزان سودآوری مخلفتب نیز دارند. صادرات ساده­ترین راه ورود به یک بازار خارجی است که حداقل تغییرات را در خط تولید محصولات، سازماندهی شرکت، سرمایه گذاری و رسالت سازمان، به وجود می­آورد. در واقع صادرات عبارت است از عمل خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور(رحیم نیا و صادقیان، ۱۳۹۰، ص ۱۲۰).

موفقیت صادرات با عناوین مختلف عملکرد صادرات، شدت صادرات و غیره بیان می­شود و هم­چنین به روش­های مختلف محاسبه می­گردد. معیارهای مختلفی برای عملکرد صادرات در مطالعات مختلف در نظر گرفته شده است که شامل سطح صادرات، رشد صادرات و سود صادرات می­شود. به­طور کلی، سه راه اصلی برای اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد که عبارتند از:

• دیدگاه اقتصادی شامل: نسبت فروش صادرات و حجم فروش صادرات
• غیر اقتصادی شامل: بازارهای جدید صادراتی، سهم صادراتی برای توسعه محصولات
• عمومی شامل: موقعیت صادرات درک شده و رضایت از عملکرد کلی صادرات (هاهتی[۱] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).

در ادبیات مرتبط با موضوع تحقیق، عوامل مختلفی به عنوان عوامل تاثیرگذار بر موفقیت صادرات بیان شده است. در یک تقسیم بندی می­توان این عوامل را به تعیین کننده­های داخلی و تعیین کننده­های خارجی تقسیم نمود. تعیین کننده­های داخلی یا قابل کنترل به عواملی گفته می­شود که در درون شرکت وجود دارند و توسط مدیران شرکت قابل کنترل هستند، در صورتی که تعیین کننده­های خارجی در محیط شرکت وجود داشته و غیرقابل کنترل می­باشند. برخی از تعیین کننده­های داخلی عملکرد صادرات عبارتند از: مشخصه­های شرکت، مدیریت، منابع فناوری، چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان و واسه­ها، مشخصه­های تصمیم گیرنده و تعیین کننده­های مرتبط با استراتژی صادرات و تعیین کننده­های خارجی عملکرد نیز عبارتند از: محیط شرکت و صنعت. در واقع نوع ارتباط بین صادرکننده و سایر شرکای تجاری مثل مشتریان، واسطه ها و غیره می­تواند در بهبود عملکرد صادرات موثر واقع شود (جاکلین و شاپیرو[۲]، ۲۰۰۲، ص ۹۲۸).

تئوری­هایی که درباره بین المللی کردن و عملکرد صادرات است، بیان­گر آنند که عملکرد صادرات شرکت با نگرش صادرکنندگان نسبت به فعالیت­های بین المللی، تعهد، دانش و مهارت­های ارتباطی آنان بستگی دارد (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۸، ص ۵۳). محققان، عوامل موثر بر عملکرد صادرات موفق را به پنج گروه دسته بندی کرده­اند. این عوامل عبارتنداز:

1. عوامل مدیریتی شامل: شخصی، تجربه، نگرش و طرز تلقی، رفتاری و مشخصه­های مرتبط با تصمیم گیران شرکت­های صادراتی
2. عوامل سازمانی شامل: عناصر مرتبط با مشخصه­ها، عملیات، منابع و اهداف سازمان
3. عوامل محیطی شامل: فاکتورهایی که محیط عملیاتی و کلان شرکت­های صادرکننده را شکل می دهند.
4. هدف گیری بازارهای صادراتی شامل: شناسایی و انتخاب بازارهای هدف بین المللی
5. متغیرهای آمیخته بازاریابی شامل: استراتژی تولید و طراحی محصول، قیمت گذاری، توزیع و ترفیع (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۵).

عملکرد صادرات به طور عمده از دو روش اندازه­گیری می­شود. این روش­های اندازه گیری عملکرد صادرات با ساختارهای مفهومی مختلفی در ارتباط هستند. متداول­ترین مفهوم­سازی عملکرد صادرات تمرکز بر روی نتایج مالی صادرات می­باشد. باور اساسی در این­جا آن است که صادرات یکی از برنامه­های بازاریابی شرکت است بنابراین، عملکرد سرمایه­گذاری برای صادرات بایستی دقیقا به همان صورت که سایر فعالیت­های تجاری شرکت محاسبه می­شوند، بررسی و ارزیابی گردد. بسیاری از مطالعات نشان دادند که عملکرد صادرات عموما از طریق شاخص­هایی نظیر: فروش صادراتی، رشد فروش صادراتی، منافع صادراتی و تمایل برای صادرات، اندازه­گیری می­شود. یکی دیگر از ابزارهای عمده­ای که عملکرد صادرات را اندازه گیری می­نمایند، در نظر گرفتن نتایج استراتژیک صادرات می­باشد. نکته­ی اصلی این روش این است که اغلب شرکت­ها دارای مجموعه­ای از اهداف استراتژیک درخصوص صادرات می­باشند. در این دیدگاه دستیابی به اهداف استراتژیک نظیر: بهبود وضعیت رقابتی و افزایش سهم بازار بایستی به عنوان بخش پراهمیتی از عملکرد صادرات مدنظر قرار گیرد. با توجه به مطالب یاد شده، عملکرد صادرات از طریق دیدگاه­های مختلف اندازه گیری می­شود. بدین منظور، عملکرد صادرات به عنوان عملکرد مالی و استراتژیک تعریف می­شود. که در پژوهش حاضر محقق تنها به جنبه­ی استراتژیک عملکرد صادرات پرداخته است (اورال[۳]، ۲۰۰۹، ص ۱۴۴). بدین معنا که عملکرد صادرات در پژوهش حاضر از طریق عوامل زیر انداره گیری خواهد شد:

1. بهبود وضعیت رقابتی شرکت
2. افزایش سهم بازار شرکت

یکی از عواملی که عملکرد صادراتی شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، نحوه­ی برقراری ارتباط ایشان با مشتریان می­باشد. ارتباط با مشتری امروزه موضوعی مهم و اولویت دار برای بسیاری از شرکت­ها است. در بسیاری از بازارهای رقابتی، تجار و صاحبان بنگاه­های اقتصادی، هزینه های زیادی را صرف برقراری ارتباطی بلندمدت و مستمر با مشتری نموده­اند (بوهلینگ[۴] و همکاران، ۲۰۰۶، ص ۱۸۵). ارتباط مشتریان با شرکت، از طرق مختلف از جمله وب، تلفن، مراکز فروش، توزیع کنندگان و شبکه­های همکار صورت می­پذیرد. وظیفه­ی اصلی مدیران شرکت، تسهیل برقراری ارتباط مشتریان با سازمان (به هر صورتی که ایشان تمایل دارند) بدون محدودیت زمانی، مکانی و ملیّتی می­باشد. به نحوی که مشتریان احساس کنند با سازمانی در تماس هستند که ایشان را می­شناسد، برایشان ارزش قائل است و نیازهایشان را به سرعت و با آسان­ترین روش ارتباطی مرتفع می­نماید (کلگیت و داناهر[۵]، ۲۰۰۰، ص ۳۷۶).

ارتباط مستمر و بلندمدت با مشتریان و راضی نگه داشتن آنان مزایایی به شرح زیر برای شرکت به­دنبال خواهد داشت:

[۱] Haahti

[۲] Jacqueline and Shapiro

[۳] Ural

[۴] Bohling

[۵] Colgate and Danaher

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) بخش اول(مبانی نظری تحقیق)

۲-۱-۱) مقدمه

از گذشته­های دور بازرگانان در جستجوی فرصت­های تجاری برون مرزی بوده و در راستای این هدف به بازارهای خارجی روی آورده­اند. در دوره­ی اقتصاد سنتی و پیش از انقلاب صنعتی، ارتباط ارتباط بین ملت­ها و کشورها بسیارکمتر از امروز و گاه نیز غیرممکن بود اما در هر حال ماجراجویی و انگیزه­های اقتصادی، بازرگانان بر آن داشت که برای دست­یابی به سود بیشتر به سرزمین­های دور و نزدیک سفر کنند. این تصمیم­گیری­ها عموماً بر پایه­ی تجربیات شخصی و اطلاعات محدود و گاه به شیوه­ی آزمون و خطا انجام می­گرفتند. به موازات توسعه­ی اقتصادی و شکوفایی صنعت و پیشرفت علوم بازرگانی، روش­ها، ابزارها و الگوهایی طراحی و تدوین شدند که مدیریت بازرگانی و بازاریابی را به شدت متحول نمودند. از آن زمان تا کنون، برنامه ریزی­ها و تصمیم گیری­های بازرگانی از جمله ورود به بازارهای برون مرزی و انجام فعالیت­های تجاری بین المللی در چارچوب روش­ها و الگوهای نوین بازاریابی بین الملل و بر پایه­ی یک نظام علمی انجام می­گیرد (حقیقی، ۱۳۸۹، ص ۲۲۴). در واقع می­توان گفت که امروزه با گسترش تجارت، جهانی شدن محصولات و خدمات و بین المللی شدن شرکت­ها، بر اهمیت روابط بازرگانی بین الملل افزوده  شده است (دعایی و حسینی رباط، ۱۳۸۹، ص ۶۱).

یکی از روش­های ورود به بازارهای بین المللی صادرات می­باشد، صادرات فرصت های رشد و توسعه برای شرکت ها ایجاد می­کند. با گسترش سطح دسترسی به بازارهای خارجی، شرکت می­تواند به سطح بالاتری از تولید برسد. این امر باعث کاهش بهای تمام شده واحد و دست­یابی به نرخ های سود بالاتر می­شود. صادرات فرصت­های ایجاد تنوع در بازار را برای شرکت­ها ایجاد می­کند. به علاوه به شرکت اجازه­ی بهره برداری از نرخ های رشد متفاوت در بازارهای متفاوت را داده و وابستگی شرکت به یک بازار خاص را کاهش می­دهد. صادرات فرصت یادگیری به واسطه وجود رقابت را برای شرکت فراهم کرده و باعث می­شود شرکت توانایی بقاء در محیط­های غیر آشنا و غریبه را کم کم به دست آورد. بسیاری از شرکت­ها به دلیل فقدان تجربه، منابع محدود یا سایر موانع نمی­توانند یا نمی­خواهند صادرات را به طور وسیع دنبال کنند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۲).

۲-۱-۲) دلایل ورود شرکت ها به صحنه­ی تجارت بین الملل

تا پیش از سال ۱۹۶۰ در مورد چرایی شرکت­ها به سمت بازارهای بین المللی هیچ بحثی به میان نیامده بود. استفن هایمر[۱] (۱۹۶۹)، در نظریه­ی سازمان صنعتی می­گوید که هر شرکتی در بازار داخلی خود یک سری مزیت­های درونی نسبت به شرکت­های خارجی دارد و هم­چنین درک بهتری از محیط کسب و کار خود نیز دارد. این مزایا می­توانند در اصل در رابطه با اندازه ی شرکت، مقیاس تولید، قدرت رقابت بازار و مهارت های بازاریابی، تخصص فناورانه و یا دست­یابی به منابع اولیه­ی ارزان­تر از جمله منابع مالی باشد. بنابراین تنها با دارا بودن هر یک از مزیت­های مذکور، شرکت­ها توان رقابت با شرکت­های محلی بازار خارجی را دارند (اکس و آدرلش[۲]، ۲۰۰۵، ص ۲۴۳).

۲-۱-۳) فرآیند ورود به بازارهای بین المللی

تصمیمات اولیه درمورد نحوه­ی ورود به یک بازار، تصمیمات استراتژیک تلقی می­شوند. این تصمیمات با عنایت به جوّ کشور و توانایی­های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می­شوند، نحوه­ی ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط قوت و ضعف شرکت و شناخت قابلیت­های آن صورت می گیرد. هر یک از روش­های ورود به ویژگی­های خاص خود را دارد، لذا با عنایت به دو عامل کلی فوق، روشی انتخاب می­شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت نماید. روش اتخاذ شده می­تواند خود عاملی به عنوان مزیت پایدار تلقی گردد. معمولا تصمیمات مذکور برای مدتی طولانی اتخاذ می­شوند و تغییر سریع آن­ها مقدور و به صلاح شرکت نمی­باشد. نوع استراتژی­های ورود، با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد، لذا بررسی عمیق اولیه، پیش از هر اقدامی ضروری می­باشد (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۶۹).

فرآیند بین المللی شدن شرکت­ها را یک فرآیند پنج مرحله­ای در نظر گرفته­اند که در نمودار ۲-۱-۱ نیز قابل مشاهد می باشد. مزیت این نگرش در آن است که مراحل این فرآیند را با راهبرد سازمان، مرتبط می داند و نیازهای مختلف مشاوره­ای و اطلاعاتی آن­ها در هر کدام از این مراحل به تفکیک مشخص شده است (شورورزی و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۱۵۰).

سطح بین المللی شدن

زمان

[۱] Stephen Hymer

[۲] Acs and Audrelsch

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) انگیزه های صادراتی شرکت ها

اغلب موسسات از حرکت به سمت بازارهای بین المللی و انجام عملیات صادرات، به دنبال کسب سود بیشتر هستند و البته انگیزه­های دیگری از جمله افزایش سهم بازار، رهبری در صنعت و بازار و غیره نیز دارند. با این وجود ریشه­ی انگیزه­های دیگر نیز در کسب سود است زیرا سودآوری یک شرکت نشانه­ی سلامتی آن است. در مجموع انگیزه­های صادرات شرکت­ها را می­توان از یک دیدگاه به شرح زیر تقسیم بندی نمود (سوارز- اورتگا و آلاموورا[۱]، ۲۰۰۵، ص ۱۱۲):

جدول ۲-۱) مجموع انگیزه های صادراتی شرکت ها

منبع: سوارز-اورتگا و آلاموورا، ۲۰۰۵

۲-۱-۷) موانع صادراتی

شرکت­ها در هر یک از مراحل فرآیند بین المللی شدن از قبل از شروع عملیات صادرات تا مراحل آغازین و درگیری اساسی در صادرات، با موانع صادراتی مواجه می­شوند اما اغلب ماهیت این موانع در طول فرآیند بین المللی شدن تغییر می­کند. به گونه­ای که در مراحل اولیه بیشتر مربوط به طرز تلقی و نگرش به صادرات بوده و جنبه­ی ادراکی دارند اما با پیشرفت در فرآیند صادرات، بیشتر ماهیت ساختاری و عملیاتی پیدا می کنند که جنبه­ی تجربی و واقعی دارند. کاوسگیل (۱۹۸۴)، موانع صادراتی را براساس ریشه­ی آن­ها دسته بندی کرده است. در دسته­بندی وی این موانع ممکن است ریشه در محیط داخلی شرکت داشته یا مربوط به محیط خارجی شرکت گردد. سرینگهاوس و راسن (۱۹۹۰)، موانع صادراتی را به موانع انگیزشی، موانع عملیاتی، موانع اطلاعاتی و موانع دانشی، دسته­بندی کرده­اند. لئونیدو[۲] (۱۹۹۵)، با ترکیب دو شاخص ریشه یا منبع مانع و محل مانع یک نوع شناسی از موانع صادراتی ارائه داده است. در این دسته بندی موانع صادراتی درونی شرکت و مربوط به کشور مادر، موانع درونی و مربوط به کشور هدف، موانع بیرونی مربوط به کشور مادر و موانع بیرونی مربوط به کشور هدف، چهار گروه موانع صادرات می­باشند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۷).

۲-۱-۸) عوامل موثر بر صادرات

در تحقیقات دانشگاهی انجام شده، جنبه­های مختلف شرکت که بر راهکار صادرات تاثیر می­گذارند، شناسایی شده اند. اکثر تحقیقات بر عوامل داخلی و خارجی که بر روی فرآیند صادرات اثر می­گذارند، متمرکز شده­اند.

1. عوامل داخلی

عوامل داخلی موثر بر راهکار صادرات، متغیرهایی می­باشند که توسط شرکت تحت کنترل می­باشند. ساختارهایی نظیر تعهد سازمان به صادرات، تمایل شرکت به صادرات، قابلیت­های مدیریتی و ادراک صحیح از صادرات، اندازه­ی شرکت و مزیت محصول از جمله عواملی هستند که مورد بررسی قرار گرفته­اند.

• تعهد سازمان: تعهد به صادرات به طور سنتی به دو صورت شناخته می­شود: مالی و کارکنان، برای شناخت سطح درک شرکت، محققان رفتار شرکت را در جمع آوری اطلاعات از بازارهای خارجی، استخدام و آموزش کارکنان، فراهم نمودن ملاقات­ها و سفرهای بین المللی، یادگرفتن فرآیند صادرات و نحوه ی اسناد صادراتی را مورد بررسی قرار دادند.
• انگیزش شرکت: بیلکی[۳] (۱۹۷۸) اولین کسی بود که انگیزش را به فرآیند فروش صادرات ارتباط داد. با تحقیقاتی که انجام داد متوجه شد که انگیزه­ی مدیران در امر صادرات، سوددهی بلندمدتی دارد که از طریق تنوع و رشد بلندمدت حاصل می­شوند. انگیزه­ها برای صادرات کاملا متفاوت­اند. انگیزش صادرات ممکن است به شکل­های گوناگونی باشد و برای هر شرکتی، ترکیبی از عوامل مطرح می­شود.

• توانایی­ها و ادراکات مدیریت: کاووسگیل و نوین[۴] (۱۹۸۱) نتیجه گرفتند که تغییرات در رفتار صادرات ناشی از تفاوت در ویژگی­های مدیریت می باشد. ویژگی­های مهم مدیریتی شامل: نوع آموزش، درجه و میزان ریسک پذیری، گرایش بین المللی مدیران و گرایش مثبت مدیر به بازاریابی صادرات می­باشد. با مقایسه­ی صادرکنندگان در مقابل شرکت­هایی که صادرات انجام نمی­دهند، نشان داده شد که درصد زیادی از صادرکنندگان، تجربه قبلی زندگی در کشور خارجی، مسافرت خارجی و یا یک زبان خارجی دارند. هم­چنین بسط تجربه­ی یک شرکت در بازار داخلی نقش مهمی را در تعیین سطح صادرات ایفا می­کند. در واقع پیش زمینه­ی تحصیلی و مهارت­های زبان، از پیش نیازهای اساسی بازاریابی صادرات می­باشند.
• اندازه ی شرکت: بسیاری از محققان ارتباط بین اندازه­ی شرکت و فعالیت­های صادراتی را مورد بررسی قرار داده اند. اندازه­ی شرکت از طریق حجم فروش سالانه و تعداد کارکنان، اندازه گیری می­شود. بارتون[۵] و همکاران (۱۹۸۷) پس از مطالعات بسیار به این نتیجه رسیدند که بیم اندازه­ی شرکت و تصمیم برای صادرات، رابطه ی مثبتی وجود دارد.
• مزیت های محصول: مزیت های محصول از طریق سرمایه گذاری در برتری­های فنّی اندازه­گیری می­شوند که محصول یا شرکت را روانه­ی بازار می کند. زمانی که یک شرکت از اولویت­ها و برتری­های محصول خویش آگاه است، با احتمال بیشتری محصول را صادر خواهد نمود.

1. عوامل خارجی

عوامل خارجی، متغیرهایی هستند که شرکت هیچ کنترلی بر آن­ها ندارد یا میزان کنترل کمی بر آن­ها دارد. برخی از این عوامل عبارتند از: محیط بازار، سطح، نوع و میزان مساعدت و همکاری دولت در امر صادرات.

• محیط بازار: تصمیم یک شرکت برای صادرات، ممکن است هم به محیط بازار داخلی و هم محیط خارجی بستگی داشته باشد. مطالعات نشان می­دهند که اندازه­ی جاری یا بالقوه­ی بازار داخلی می تواند بر تصمیم صادرات تاثیر داشته باشند. رابین[۶] (۱۹۸۰)، متوجه شد که بازارهای داخلی بزرگ، به صورت مانعی برای صادرات عمل می کنند. به زعم وی، در بازارهای داخلی بزرگ­تر، تقاضای کافی برای محصولات تولیدی شرکت­ها وجود دارد، بنابراین کمتر به دنبال بازارهای جدید می­باشند، در نتیجه فروش و سود خوب در بازارهای داخلی، صادرات را کاهش می دهد. هم­چنین اگر بازارهای خارجی بزرگ­تر از بازارهای داخلی باشند، به احتمال بسیار زیاد شرکت در سطح وسیع­تری به صادرات مبادرت خواهد نمود. علاوه بر اندازه­ی بازار، شرایط رقابتی در بازار خارجی نیز می­تواند نقش مهمی را در تعیین رفتار صادرات ایفا نماید. راس[۷] (۱۹۸۹)، عنوان نمود که رقابت و اندازه­ی بازار هر دو از عوامل مهمی تلقی می­گردند. او تایید نمود که در بازارهای خارجی، رقبای اصلی بومی در کانال­های توزیع از مزیت برخوردارند و این مزیت­ها مانعی برای ورود یک شرکت خارجی به بازار می­باشد. در مقابل کشورهایی با رقابت کمتر و فرصت­های رشد بالا به احتمال بیشتر بازارهای هدف جذاب­تری می­باشند. عوامل موثر دیگر بر محیط بازار خارجی، شامل موانع تعرفه­ای و غیرتعرفه­ای برای ورود به بازار علاوه بر فاصله­ی فیزیکی و روانی از کشور مبدأ می­باشد. هرچه موانع تعرفه­ای و غیرتعرفه­ای بیشتر باشد، بازار برای شرکت جذابیت کمتری خواهد داشت.

مساعدت دولت: مساعدت دولت شامل سیاست­هایی می­باشد که دولت برای کمک به صادرکنندگان در جریان تجارت بین الملل به کار می برد. مطالعات نشان داده اند که دولت­ها هم می­توانند عامل صادرات باشند و هم مانع انجام آن گردند. عموما، آن­ها از طریق ارائه­ی اطلاعات، راهنمایی در فروش، انگیزه­های مالیاتی، بیمه و برنامه­های تامین بودجه، به صادرات کمک می­کنند. کمک­های دولتی از طریق ارائه­ی اطلاعات مربوطه می­توانند، مشوق فعالیت­های صادراتی شوند. دولت­ها هم­چنین از طریق سیاست تغییر نرخ ارز خارجی می­توانند مانع فعالیت­های صادراتی گردند (کاووسگیل و ناور[۸]، ۱۹۸۷، ص ۲۲۳).

[۱] Suarez-Ortega and Alamovera

[۲] Leonidou

[۳] Bilkey

[۴] Nevin

[۵] Burton

[۶] Rabin

[۷] Ross

[۸] Cavusgil and Naor

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) توسعه صادرات

یکی از راه­های مقابله با متکی بودن اقتصاد کشورها بر درآمدهای صادرات تک محصولی، توسعه­ی تولیداتی است که ضمن بهبود وضع اقتصاد داخلی سبب افزایش میزان و نوع صادرات شود (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۷، ص ۴). هدف از توسعه و ترویج صادرات در واقع، بهبود اوضاع اقتصادی یک کشور و به تبع آن بهبود استانداردهای زندگی مردم آن کشور می­باشد. توسعه­ی صادرات را می­توان از طریق افزایس حجم صادرات، تنوع در محصولات صادراتی و یا بازارهای هدف صادراتی انجام داد. نکته­ای که در اینجا باید به آن توجه داشت این است که دست­یابی به این اهداف، خود نیازمند بسیج منابع مورد نیاز، ارتقای سطح شیوه­ی مدیریت و فناوری محصولات و غیره در محیط کسب و کار ملی است. از این رو اهداف قابل دست­یابی می­باشند اما برای شرکت­های موچک و متوسط به دلیل دست نیافتن به منابع مورد نیاز دست­یابی به اهداف فوق الذکر، ماهیتی سخت دارند (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۶۶).

به دلیل اهمیت صادرات، دولت­ها معمولا اقدام به حمایت از فعالیت­های صادراتی شرکت­ها با به کارگیری مشوق­ها و برنامه­های حمایتی می­کنند که به برنامه­های تشویق صادرات، معروف می­باشند. هدف از ارائه­ی این خدمات و تلاش­ها، کمک به شرکت­های فعال در یک قلمروی اقتصادی برای شروع و یا ادامه­ی فعالیت های بین المللی (صادرات) است. یک گروه از این برنامه­ها برای شرکت­ها، اطلاعات تجاری و صادراتی فراهم می کنند، برخی دیگر با هدف ایجاد یا افزایش انگیزه ی شرکت­ها برای صادرات ارائه می شوند و بخش مهمی نیز شامل حمایت­های مالی و عملیاتی (مانند تامین مالی صادرات، بیمه­ی صادرات، آموزش حمل و نقل صادرات، بازاریابی صادرات، اجرای ماموریت­های تجاری خارجی، ایجاد روابط تجاری با تجّار خارجی) می­شود (حسینی و همکاران، ۱۳۹۵، ص ۲۲).

۲-۱-۹-۱) نقش سیاست های توسعه صادرات در عملکرد صادرات

سرینگ هاوس و راسان[۱] (۱۹۹۰) مطرح کردند که برنامه­های توسعه­ی صادرات، اثرات غیرمستقیمی بر روی فروش صادراتی دارند، ایشان به توسعه­ی صادرات به منزله­ی بهبود صادرات شرکت­ها و در نهایت افزایش فرصت این شرکت­ها برای موفقیت در بازارهای بین المللی نگریسته­اند. کاووسگیل[۲] (۱۹۹۰) متوجه شد که اهداف برنامه­های توسعه­ی صادرات براساس بین المللی کردن شرکت­ها تغییر می­کنند و شرکت­ها مطابق با آن بخش­بندی می­شوند. سطح بین المللی کردن شرکت به عنوان عاملی حیاتی در توسعه ی برنامه­های مناسب شناسایی شده­اند. با بررسی مطالعات پیشین این نتیجه حاصل می­شود که ارتباط مثبتی بین برنامه­های توسعه­ی صادرات و عملکرد شرکت وجود دارد. به عنوان مثال: فعالیت نمایشگاه­ها و هیأت های تجاری منجر به سطوح بالاتری از عملکرد می­شوند، به دلیل این­که به مدیران این امکان را می­دهند که به سرعت اطلاعاتی درخصوص بازار صادرات و فرآیند صادرات به دست آورند (سرینگهاوس و راسان[۳]، ۱۹۹۱، ص ۳).

کاتسیلیس[۴] و همکاران (۱۹۹۶) متوجه شدند که سیاست­های توسعه­ی صادرات ملّی، ارتباط مثبتی با عملکرد صادرات شرکت­ها دارند. زینکوتا[۵] (۱۹۶۰) مدلی را ارائه داد که نشان می­دهد چگونه برنامه­های توسعه­ی صادرات بر روی عملکرد صادرات شرکت تاثیر می­گذارد. مطابق با این مدل، کمک­های صادراتی فقط به طور مستقیم بر روی عملکرد صادرات اثر می گذارد. این برنامه­ها به عنوان ابزاری برای افزایش قابلیت­ها، شایستگی­های مدیریتی و سازمانی نگریسته شده است.

• صلاحیت­های سازمانی شامل: توانایی­های تحقیق، آگاهی از بازار، ارتباطات، منابع انسانی و فناورانه می­باشد.
• صلاحیت­های مدیریتی شامل: آموزش، تبلیغات بین المللی، تخصص، گرایش و تعهد بین المللی می­باشد.

به طور کلی، برنامه­های تشویق صادرات را به سه گروه برنامه­های تشویق مالی (شامل: معافیت­های مالیاتی، وام های صادراتی، مجوز جانشین کردن مواد اولیه وارد شده و بیمه­ی صادرات)، برنامه­های کمک­های فنّی (ترفیع بازاریابی در کشورهای هدف، کمک وارداتی به صادرکنندگان و حمایت­های حمل و نقل صادراتی) و سایر مشوق­ها (اصلاح بروکراسی و جوایز صادراتی) دسته بندی کرده­اند (حسینی و همکاران، ۱۳۹۵، ص ۲۵).

ابی و اسلاتر[۶] (۱۹۹۵)، عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادراتی را به عوامل مربوط به محیط بیرونی و عوامل مربوط به محیط درونی بخش بندی کرده اند. به زعم ایشان، عملکرد صادرات تحت تاثیر سه گروه از متغیرهای درونی به شرح زیر قرار می گیرد:

• مشخصه­های شرکت: مانند اندازه­ی شرکت، طرز تلقی مدیریت تسبت به صادرات
• قابلیت­های شرکت: مانند دانش بازاریابی و فناوری
• استراتژی بازاریابی بین المللی: مانند بازارهای هدف، روش ورود و تطبیق آمیخته­ی بازاریابی با بازارهای هدف

استفاده از برنامه­های تشویق صادرات، دانش و اطلاعات عملی صادرات را افزایش می­دهد، طرز تلقی و ادراک مدیران از محیط بازار صادراتی را تحریک می­کند و تعهد به صادرات را نیز ارتقاء می­بخشد و از این طریق به طور مستقیم بر استراتژی صادرات و عملکرد صادرات تاثیر می­گذارد (گنجتورک و کوتیب[۷]، ۲۰۰۴، ص ۵۱۲).

اگر مدیران شرکت­ها، محرک­های صادراتی مختلف را درک کرده و قدرت آن­ها را بالا برآورد کنند، ممکن است صادرات را به عنوان یک استراتژی پذیرفته و رفتار صادراتی را آغاز نمایند. محرک­ها یا انگیزاننده های صادرات را می­توان براساس منبع محرک، به دو دسته محرک­های درونی و محرک­های بیرونی تقسیم نمود. محرک­های درونی عواملی هستند که به محیط داخلی شرکت مربوط می­باشند اما محرک­های بیرونی ریشه در محیط کشور مادر یا کشور بیگانه دارند. به علاوه، می­توان براساس ماهیت محرک­ها، آن­ها را به محرک­های فعال و محرک­های واکنشی دسته بندی نمود. در این دسته بندی، محرک­های پیش فعال، محرک هایی هستند که ناشی از شایستگی­ها و توا­نمندی­های داخلی و منحصر به فرد شرکت­ها می­باشند. این فاکتورها، فاکتورهای کششی نامیده می­شوند. محرک­های واکنشی یا فاکتورهای فشار، محرک­هایی هستند که موجب درگیر شدن شرکت در صادرات برای پاسخ به فشار یا تحریک عوامل محیطی می­شوند. بنابراین، برنامه­های تشویق صادرات محرک­های بیرونی و واکنشی صادرات هستند که ممکن است بر عملکرد یا استراتژی صادرات شرکت­ها تاثیر داشته باشند. زمانی که یک شرکت با دو راهی تصمیم­گیری برای شروع یا ادامه ی صادرات مواجه می­شود، گرایش عمومی به سمت تصمیم به عدم صادرات است. گرایش به عدم صادرات را می­توان به موانع صادراتی نسبت داد. موانع صادراتی شامل موانع نگرشی، ساختاری یا عملیاتی هستند و موجب پنهان ماندن یا عدم شکوفایی توانایی­های شرکت­ها در شروع یا گسترش و ادامه­ی فعالیت های صادراتی می­شوند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۶).

۲-۱-۱۰) عملکرد صادراتی

برای سال­ها عملکرد در بازارهای بین المللی شرکت­ها مورد توجه­ی محققان مختلف بوده است. این تعجب برانگیز نسیت که مدیران شرکت­های بین المللی باید درباره تعهدات آینده بر مبنای عملکرد فعالیت­های کنونی­شان تصمیم­گیری کنند. ظاهرا قضاوت در این مورد که آیا یک معامله بین المللی موفق است یا خیر، آسان می­باشد. ممکن است هدف­های از پیش تعیین شده توسط مدیریت تحقق یابد یا حتی فراتر از آن باشد. موفقیت مفهوم پیچیده­ای است که می­تواند به وسیله­ی شاخص­های چندگانه اندازه­گیری شود (موان[۸] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۴۸۹).

عملکرد در بازارهای بین المللی به رضایت مدیران از نتایج اقتصادی مربوط می­شود و دانش بازار جدید به دست آمده از فعالیت­های بین المللی که بازار و هدف­های توان­مندگرا را نشان می­دهد، مربوط می­باشد. مقیاس عملکرد در بازارهای بین المللی برگرفته از مطالعات نایت و کاوسگیل می­باشد. (مقیاس هفت امتیازی رضایت را در رابطه با انتظارات اولیه درباره­ی سهم بازار، رشد فروش، سوددهی قبل از مالیات، رشد فروش در مقایسه با رقبای اصلی و یک ارزیابی کلی از رضایت اندازه گیری می کند.) مقیاس دانش درباره بازار جدید سوالاتی را به روش ساده­ای شکل می­دهد و رضایت را با دسترسی به بازارهای جدید و مشتریان و هم­چنین رضایت درمورد دانش جدید درباره­ی رقبا و کانال­های توزیع، اندازه گیری می­کند (نایت و کاووسگیل[۹]، ۲۰۰۴، ص ۱۲۵).

۲-۱-۱۰-۱) تعیین کننده­های عملکرد صادرات شرکت

در ادبیات مرتبط با صادرات، عوامل مختلفی به عنوان عوامل تاثیرگذار بر موفقیت صادرات بیان شده است. در یک تقسیم بندی می­توان این عوامل را به تعیین­کننده های داخلی و تعیین کننده­های خارجی، تقسیم نمود. تعیین­کننده­های داخلی یا قابل کنترل، به عواملی گفته می­شود که در درون شرکت وجود دارند و توسط مدیران شرکت قابل کنترل هستند، درصورتی که تعیین کننده­های خارجی در محیطی که شرکت در آن فعالیت دارد، وجود داشته و غیرقابل کنترل می­باشند (رحیم نیا و صادقیان، ۱۳۹۰، ص ۱۲۲).

1. تعیین کننده های داخلی

تعیین کننده­های داخلی عملکرد صادرات عبارتند از: مشخصه­های شرکت، مدیریت، منابع فناوری، مشخصه های تصمیم گیرنده و تعیین کننده­های مرتبط با صادرات.

• مشخصه های شرکت:

از مشخصه­های شرکت می­توان به اندازه و تجربه اشاره نمود. در میان تعیین کننده­های عملکرد صادرات، اندازه­ی شرکت به روش­های مختلف (از جمله تعداد کارمندان ثابت شرکت) انداره­گیری شده است اما تاثیر آن قابل بحث است. تاثیر مثبت آن با توجه به این مطلب توجیه می­شود که هرچه یک شرکت بزرگ­تر باشد، منابع بیشتری دارد و شرکت­های بزرگ­تر می­توانند از اقتصاد مقیاس و تجربه­ی بالا، سود ببرند و عملکردشان را بهبود بخشند. در عین حال شرکت­های کوچک متعددی با عملکرد بالا وجود دارد به طوری که بیان می شود، شرکت­های کوچک می­توانند با انعطاف پذیری، از فرصت­های رشد بیشتری استفاده نمایند، حتی اگر محدودیت منابع داشته باشند. شرکت می­تواند یک عامل تعیین­کننده­ی موفقیت صادرات به شمار آید. از یک طرف هرچه تجربه شرکت بیشتر باشد، می­تواند از روش­ها و تکنیک­های بیشتری بهره مند شود و بر عملکرد تاثیر مثبتی گذارند اما از طرف دیگر، عنوان می­شود که شرکت­های جوان­تری که در بازار محلی شرایط نامساعدی دارند، می­توانند با تمرکز بر صادرات، عملکرد بهتری داشته باشند (ویلکینسون و براودرز[۱۰]، ۲۰۰۶، ص ۲۳۴).

• مدیریت شرکت

مدیریت شرکت می­تواند یک منبع در جهت بهبود عملکرد شرکت، ایفای نقش کند. تعهد مدیریت به امر صادرات، به عنوان یک تمایل کلّی به تخصیص منابع مورد نیاز برای صادرات است که می­تواند تاثیر به سزایی بر عملکرد صادرات داشته باشد. اختلاف در تعهد می­تواند منجر به عدم دستیابی برابر به اطلاعات شود. رسالت تجارت نیز می­تواند به عنوان یک مولفه­ی مدیریت مورد نظر قرارگیرد که باعث بهبود عملکرد صادرات می­شود (اسپنس[۱۱]، ۲۰۰۳، ص ۸۴).

• منابع تکنولوژی

نوآوری می­تواند به عنوان یک منبع سودآوری تلقی شود. نوآوری منجر به عملکرد بهتر شرکت می­شود. خلاقیت نیز می­تواند به عنوان یک معنای وسیع­تر، نسبت به نوآوری، مورد توجه قرار گیرد (لئونیدو[۱۲] و همکاران، ۲۰۰۲، ص ۵۳ ).

• مشخصه های تصمیم گیرنده

شخصیت و نگرش تصمیم­گیرنده که می­تواند مدیر یا مالک شرکت باشد در زمینه­ی نوع تجارت و صادرات می تواند بر عملکرد صادرات شرکت ها تاثیر بسزایی داشته باشد (کاووسگیل و زو[۱۳]، ۱۹۹۴، ص ۵).

• تعیین کننده های مرتبط با استراتژی صادرات

مولفه­های متفاوتی به عنوان مولفه­های استراتژی صادرات در ادبیات مدیریت وجود دارد. یکی از این مولفه ها با عنوان استراتژی بازاریابی، آمیخته­ی بازاریابی را دربر دارد که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترفیع می­شود. نوع ارتباط بین صادرکننده و سایر شرکای تجاری (مانند: مشتریان واسطه ها و غیره) می­تواند در بهبود عملکرد صادراتی شرکت، موثر واقع شود. استراتژی­هایی از نوع تشریک مساعی، یک راه موثر برای توسعه­ی دانش صادراتی و تقویت منابع هستند (هاهتی[۱۴] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۶). استراتژی تطبیق محصول نیز مولفه­ای دیگر از استراتژی صادرات است که اشاره به تطبیق محصول با فرهنگ مشتریان دارد و مبتنی بر نیازهای مشتریان است که منجر به بهبود عملکرد صادراتی شرکت، می­شود. البته برخی از محققان نتایجی برخلاف این گرفته­اند. جنبه­ی دیگر استراتژی صادرات، انتخاب تنوع در مقابل تمرکز جغرافیایی است. تمرکز بازار صادرات از طریق تمرکز بر روی تلاش­های بازاریابی در تعداد محدود بازارهای کلیدی و گسترش تدریجی در بازارهای جدید در طول زمان محقق می­شود. در حالی که تنوع بازار صادرات به عنوان ورود سریع به تعداد زیادی از بازارها و تخصیص تلاش­های بازاریابی در میان بازارهای مختلف، معرفی می­شود (کاتسیکیا[۱۵] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۵۸).

2. تعیین کننده های خارجی

تعیین کننده های خارجی عملکرد صادراتی شرکت عبارتند از: محیط شرکت و صنعت.

• محیط شرکت

تاثیر محیط شرکت بر موفقیت صادرات تایید شده است. محیط دارای جنبه­های مختلفی است. برای مثال: محیط نهادی می­تواند سه نوع فشار نهادی از نوع تقلیدی، هنجاری و قانونی را بر شرکت وارد کند. در واقع،  قوانین و مقررات دولت­ها به عنوان یک فشار نهادی قانونی عمل می کند. محیط مالی نیز می­تواند عامل تاثیرگذار دیگری باشد که در آن نرخ­های تبدیل ارز و نوسانات می­تواند بر عملکرد صادراتی شرکت تاثیر بگذارد (هاهتی و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).

• صنعت

در مبحث صنعت، عوامل تعیین کننده­ی متفاوتی بر عملکرد صادرات تاثیر می­گذارد. محدودیت­های صادراتی متعددی در زمینه­های تجاری، سیاسی، مالی و قانونی مرتبط با صنعت، دست­یابی به بازار را برای صادرکنندگان مشکل می­کنند. رقابت میان شرکت­های موجود، موانع و میزان ورود شرکت­های جدید و کالاهای جایگزین در آن صنعت می­تواند عواملی تاثیرگذار باشند. ژائو و زو[۱۶] (۲۰۰۲)، از رقابت میان شرکت­های موجود در صنعت، به عنوان میزان متمرکز بودن صنعت یاد کرده­اند، به طوری که می­تواند تاثیرات منفی بر روی عملکرد صادراتی شرکت، داشته باشد (ژائو و زو، ۲۰۰۲، ص ۵۳).

در حالت کلی دو رویکرد بر حسب عوامل تعیین کننده عملکرد صادرات وجود دارد:

1. بر پایه ی عوامل اولیه تولید

رویکردی است که مزیت نسبی بنگاه­ها براساس عوامل اولیه تعیین می­شود. در این حالت مزیت نسبی از طریق وجود انحصار طبیعی، بر پایه­ی فراوانی عوامل اولیه تولید و ثبات فناوری بنا شده است.

2. بر پایه فناوری و روابط

رویکردی است که مزیت نسبی بر پایه­ی کیفیت محصولات بنگاه­ها و نحوه برقراری رابطه با خریداران، قرار می­گیرد. در این رویکرد صادرات روی سرمایه گذاری بنگاه­ها در به­کارگیری فناوری­های جدید و ایجاد رابطه­ای مستحکم و بلندمدت با مشتریان، منجر به توسعه­ی محصولات جدید و بهبود عملکرد صادراتی خواهد شد (اوزلی کلیک[۱۷] و همکاران، ۲۰۰۰، ص ۱۱۳).

[۱] Seringhaus and Rosson

[۲]  Cavusgil

[۳] Seringhaus and Rosson

[۴] Katsileas

[۵] Czinkota

[۶] Aabey and Slater

[۷] Gencturk and Kotabe

[۸] Moen

[۹] Knight  and  Cavusgil

[۱۰] Wilkinson and Brouthers

[۱۱] Spence

[۱۲] Leonidou

[۱۳] Cavusgil and Zou

[۱۴] Haahti

[۱۵] Katsikea

[۱۶] Zhao and Zou

[۱۷] Ozliclik

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل