) انگیزه های صادراتی شرکت ها

اغلب موسسات از حرکت به سمت بازارهای بین المللی و انجام عملیات صادرات، به دنبال کسب سود بیشتر هستند و البته انگیزه­های دیگری از جمله افزایش سهم بازار، رهبری در صنعت و بازار و غیره نیز دارند. با این وجود ریشه­ی انگیزه­های دیگر نیز در کسب سود است زیرا سودآوری یک شرکت نشانه­ی سلامتی آن است. در مجموع انگیزه­های صادرات شرکت­ها را می­توان از یک دیدگاه به شرح زیر تقسیم بندی نمود (سوارز- اورتگا و آلاموورا[۱]، ۲۰۰۵، ص ۱۱۲):

جدول ۲-۱) مجموع انگیزه های صادراتی شرکت ها

منبع: سوارز-اورتگا و آلاموورا، ۲۰۰۵

۲-۱-۷) موانع صادراتی

شرکت­ها در هر یک از مراحل فرآیند بین المللی شدن از قبل از شروع عملیات صادرات تا مراحل آغازین و درگیری اساسی در صادرات، با موانع صادراتی مواجه می­شوند اما اغلب ماهیت این موانع در طول فرآیند بین المللی شدن تغییر می­کند. به گونه­ای که در مراحل اولیه بیشتر مربوط به طرز تلقی و نگرش به صادرات بوده و جنبه­ی ادراکی دارند اما با پیشرفت در فرآیند صادرات، بیشتر ماهیت ساختاری و عملیاتی پیدا می کنند که جنبه­ی تجربی و واقعی دارند. کاوسگیل (۱۹۸۴)، موانع صادراتی را براساس ریشه­ی آن­ها دسته بندی کرده است. در دسته­بندی وی این موانع ممکن است ریشه در محیط داخلی شرکت داشته یا مربوط به محیط خارجی شرکت گردد. سرینگهاوس و راسن (۱۹۹۰)، موانع صادراتی را به موانع انگیزشی، موانع عملیاتی، موانع اطلاعاتی و موانع دانشی، دسته­بندی کرده­اند. لئونیدو[۲] (۱۹۹۵)، با ترکیب دو شاخص ریشه یا منبع مانع و محل مانع یک نوع شناسی از موانع صادراتی ارائه داده است. در این دسته بندی موانع صادراتی درونی شرکت و مربوط به کشور مادر، موانع درونی و مربوط به کشور هدف، موانع بیرونی مربوط به کشور مادر و موانع بیرونی مربوط به کشور هدف، چهار گروه موانع صادرات می­باشند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۷).

۲-۱-۸) عوامل موثر بر صادرات

در تحقیقات دانشگاهی انجام شده، جنبه­های مختلف شرکت که بر راهکار صادرات تاثیر می­گذارند، شناسایی شده اند. اکثر تحقیقات بر عوامل داخلی و خارجی که بر روی فرآیند صادرات اثر می­گذارند، متمرکز شده­اند.

1. عوامل داخلی

عوامل داخلی موثر بر راهکار صادرات، متغیرهایی می­باشند که توسط شرکت تحت کنترل می­باشند. ساختارهایی نظیر تعهد سازمان به صادرات، تمایل شرکت به صادرات، قابلیت­های مدیریتی و ادراک صحیح از صادرات، اندازه­ی شرکت و مزیت محصول از جمله عواملی هستند که مورد بررسی قرار گرفته­اند.

• تعهد سازمان: تعهد به صادرات به طور سنتی به دو صورت شناخته می­شود: مالی و کارکنان، برای شناخت سطح درک شرکت، محققان رفتار شرکت را در جمع آوری اطلاعات از بازارهای خارجی، استخدام و آموزش کارکنان، فراهم نمودن ملاقات­ها و سفرهای بین المللی، یادگرفتن فرآیند صادرات و نحوه ی اسناد صادراتی را مورد بررسی قرار دادند.
• انگیزش شرکت: بیلکی[۳] (۱۹۷۸) اولین کسی بود که انگیزش را به فرآیند فروش صادرات ارتباط داد. با تحقیقاتی که انجام داد متوجه شد که انگیزه­ی مدیران در امر صادرات، سوددهی بلندمدتی دارد که از طریق تنوع و رشد بلندمدت حاصل می­شوند. انگیزه­ها برای صادرات کاملا متفاوت­اند. انگیزش صادرات ممکن است به شکل­های گوناگونی باشد و برای هر شرکتی، ترکیبی از عوامل مطرح می­شود.

• توانایی­ها و ادراکات مدیریت: کاووسگیل و نوین[۴] (۱۹۸۱) نتیجه گرفتند که تغییرات در رفتار صادرات ناشی از تفاوت در ویژگی­های مدیریت می باشد. ویژگی­های مهم مدیریتی شامل: نوع آموزش، درجه و میزان ریسک پذیری، گرایش بین المللی مدیران و گرایش مثبت مدیر به بازاریابی صادرات می­باشد. با مقایسه­ی صادرکنندگان در مقابل شرکت­هایی که صادرات انجام نمی­دهند، نشان داده شد که درصد زیادی از صادرکنندگان، تجربه قبلی زندگی در کشور خارجی، مسافرت خارجی و یا یک زبان خارجی دارند. هم­چنین بسط تجربه­ی یک شرکت در بازار داخلی نقش مهمی را در تعیین سطح صادرات ایفا می­کند. در واقع پیش زمینه­ی تحصیلی و مهارت­های زبان، از پیش نیازهای اساسی بازاریابی صادرات می­باشند.
• اندازه ی شرکت: بسیاری از محققان ارتباط بین اندازه­ی شرکت و فعالیت­های صادراتی را مورد بررسی قرار داده اند. اندازه­ی شرکت از طریق حجم فروش سالانه و تعداد کارکنان، اندازه گیری می­شود. بارتون[۵] و همکاران (۱۹۸۷) پس از مطالعات بسیار به این نتیجه رسیدند که بیم اندازه­ی شرکت و تصمیم برای صادرات، رابطه ی مثبتی وجود دارد.
• مزیت های محصول: مزیت های محصول از طریق سرمایه گذاری در برتری­های فنّی اندازه­گیری می­شوند که محصول یا شرکت را روانه­ی بازار می کند. زمانی که یک شرکت از اولویت­ها و برتری­های محصول خویش آگاه است، با احتمال بیشتری محصول را صادر خواهد نمود.

1. عوامل خارجی

عوامل خارجی، متغیرهایی هستند که شرکت هیچ کنترلی بر آن­ها ندارد یا میزان کنترل کمی بر آن­ها دارد. برخی از این عوامل عبارتند از: محیط بازار، سطح، نوع و میزان مساعدت و همکاری دولت در امر صادرات.

• محیط بازار: تصمیم یک شرکت برای صادرات، ممکن است هم به محیط بازار داخلی و هم محیط خارجی بستگی داشته باشد. مطالعات نشان می­دهند که اندازه­ی جاری یا بالقوه­ی بازار داخلی می تواند بر تصمیم صادرات تاثیر داشته باشند. رابین[۶] (۱۹۸۰)، متوجه شد که بازارهای داخلی بزرگ، به صورت مانعی برای صادرات عمل می کنند. به زعم وی، در بازارهای داخلی بزرگ­تر، تقاضای کافی برای محصولات تولیدی شرکت­ها وجود دارد، بنابراین کمتر به دنبال بازارهای جدید می­باشند، در نتیجه فروش و سود خوب در بازارهای داخلی، صادرات را کاهش می دهد. هم­چنین اگر بازارهای خارجی بزرگ­تر از بازارهای داخلی باشند، به احتمال بسیار زیاد شرکت در سطح وسیع­تری به صادرات مبادرت خواهد نمود. علاوه بر اندازه­ی بازار، شرایط رقابتی در بازار خارجی نیز می­تواند نقش مهمی را در تعیین رفتار صادرات ایفا نماید. راس[۷] (۱۹۸۹)، عنوان نمود که رقابت و اندازه­ی بازار هر دو از عوامل مهمی تلقی می­گردند. او تایید نمود که در بازارهای خارجی، رقبای اصلی بومی در کانال­های توزیع از مزیت برخوردارند و این مزیت­ها مانعی برای ورود یک شرکت خارجی به بازار می­باشد. در مقابل کشورهایی با رقابت کمتر و فرصت­های رشد بالا به احتمال بیشتر بازارهای هدف جذاب­تری می­باشند. عوامل موثر دیگر بر محیط بازار خارجی، شامل موانع تعرفه­ای و غیرتعرفه­ای برای ورود به بازار علاوه بر فاصله­ی فیزیکی و روانی از کشور مبدأ می­باشد. هرچه موانع تعرفه­ای و غیرتعرفه­ای بیشتر باشد، بازار برای شرکت جذابیت کمتری خواهد داشت.

مساعدت دولت: مساعدت دولت شامل سیاست­هایی می­باشد که دولت برای کمک به صادرکنندگان در جریان تجارت بین الملل به کار می برد. مطالعات نشان داده اند که دولت­ها هم می­توانند عامل صادرات باشند و هم مانع انجام آن گردند. عموما، آن­ها از طریق ارائه­ی اطلاعات، راهنمایی در فروش، انگیزه­های مالیاتی، بیمه و برنامه­های تامین بودجه، به صادرات کمک می­کنند. کمک­های دولتی از طریق ارائه­ی اطلاعات مربوطه می­توانند، مشوق فعالیت­های صادراتی شوند. دولت­ها هم­چنین از طریق سیاست تغییر نرخ ارز خارجی می­توانند مانع فعالیت­های صادراتی گردند (کاووسگیل و ناور[۸]، ۱۹۸۷، ص ۲۲۳).

[۱] Suarez-Ortega and Alamovera

[۲] Leonidou

[۳] Bilkey

[۴] Nevin

[۵] Burton

[۶] Rabin

[۷] Ross

[۸] Cavusgil and Naor

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) توسعه صادرات

یکی از راه­های مقابله با متکی بودن اقتصاد کشورها بر درآمدهای صادرات تک محصولی، توسعه­ی تولیداتی است که ضمن بهبود وضع اقتصاد داخلی سبب افزایش میزان و نوع صادرات شود (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۷، ص ۴). هدف از توسعه و ترویج صادرات در واقع، بهبود اوضاع اقتصادی یک کشور و به تبع آن بهبود استانداردهای زندگی مردم آن کشور می­باشد. توسعه­ی صادرات را می­توان از طریق افزایس حجم صادرات، تنوع در محصولات صادراتی و یا بازارهای هدف صادراتی انجام داد. نکته­ای که در اینجا باید به آن توجه داشت این است که دست­یابی به این اهداف، خود نیازمند بسیج منابع مورد نیاز، ارتقای سطح شیوه­ی مدیریت و فناوری محصولات و غیره در محیط کسب و کار ملی است. از این رو اهداف قابل دست­یابی می­باشند اما برای شرکت­های موچک و متوسط به دلیل دست نیافتن به منابع مورد نیاز دست­یابی به اهداف فوق الذکر، ماهیتی سخت دارند (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۶۶).

به دلیل اهمیت صادرات، دولت­ها معمولا اقدام به حمایت از فعالیت­های صادراتی شرکت­ها با به کارگیری مشوق­ها و برنامه­های حمایتی می­کنند که به برنامه­های تشویق صادرات، معروف می­باشند. هدف از ارائه­ی این خدمات و تلاش­ها، کمک به شرکت­های فعال در یک قلمروی اقتصادی برای شروع و یا ادامه­ی فعالیت های بین المللی (صادرات) است. یک گروه از این برنامه­ها برای شرکت­ها، اطلاعات تجاری و صادراتی فراهم می کنند، برخی دیگر با هدف ایجاد یا افزایش انگیزه ی شرکت­ها برای صادرات ارائه می شوند و بخش مهمی نیز شامل حمایت­های مالی و عملیاتی (مانند تامین مالی صادرات، بیمه­ی صادرات، آموزش حمل و نقل صادرات، بازاریابی صادرات، اجرای ماموریت­های تجاری خارجی، ایجاد روابط تجاری با تجّار خارجی) می­شود (حسینی و همکاران، ۱۳۹۵، ص ۲۲).

۲-۱-۹-۱) نقش سیاست های توسعه صادرات در عملکرد صادرات

سرینگ هاوس و راسان[۱] (۱۹۹۰) مطرح کردند که برنامه­های توسعه­ی صادرات، اثرات غیرمستقیمی بر روی فروش صادراتی دارند، ایشان به توسعه­ی صادرات به منزله­ی بهبود صادرات شرکت­ها و در نهایت افزایش فرصت این شرکت­ها برای موفقیت در بازارهای بین المللی نگریسته­اند. کاووسگیل[۲] (۱۹۹۰) متوجه شد که اهداف برنامه­های توسعه­ی صادرات براساس بین المللی کردن شرکت­ها تغییر می­کنند و شرکت­ها مطابق با آن بخش­بندی می­شوند. سطح بین المللی کردن شرکت به عنوان عاملی حیاتی در توسعه ی برنامه­های مناسب شناسایی شده­اند. با بررسی مطالعات پیشین این نتیجه حاصل می­شود که ارتباط مثبتی بین برنامه­های توسعه­ی صادرات و عملکرد شرکت وجود دارد. به عنوان مثال: فعالیت نمایشگاه­ها و هیأت های تجاری منجر به سطوح بالاتری از عملکرد می­شوند، به دلیل این­که به مدیران این امکان را می­دهند که به سرعت اطلاعاتی درخصوص بازار صادرات و فرآیند صادرات به دست آورند (سرینگهاوس و راسان[۳]، ۱۹۹۱، ص ۳).

کاتسیلیس[۴] و همکاران (۱۹۹۶) متوجه شدند که سیاست­های توسعه­ی صادرات ملّی، ارتباط مثبتی با عملکرد صادرات شرکت­ها دارند. زینکوتا[۵] (۱۹۶۰) مدلی را ارائه داد که نشان می­دهد چگونه برنامه­های توسعه­ی صادرات بر روی عملکرد صادرات شرکت تاثیر می­گذارد. مطابق با این مدل، کمک­های صادراتی فقط به طور مستقیم بر روی عملکرد صادرات اثر می گذارد. این برنامه­ها به عنوان ابزاری برای افزایش قابلیت­ها، شایستگی­های مدیریتی و سازمانی نگریسته شده است.

• صلاحیت­های سازمانی شامل: توانایی­های تحقیق، آگاهی از بازار، ارتباطات، منابع انسانی و فناورانه می­باشد.
• صلاحیت­های مدیریتی شامل: آموزش، تبلیغات بین المللی، تخصص، گرایش و تعهد بین المللی می­باشد.

به طور کلی، برنامه­های تشویق صادرات را به سه گروه برنامه­های تشویق مالی (شامل: معافیت­های مالیاتی، وام های صادراتی، مجوز جانشین کردن مواد اولیه وارد شده و بیمه­ی صادرات)، برنامه­های کمک­های فنّی (ترفیع بازاریابی در کشورهای هدف، کمک وارداتی به صادرکنندگان و حمایت­های حمل و نقل صادراتی) و سایر مشوق­ها (اصلاح بروکراسی و جوایز صادراتی) دسته بندی کرده­اند (حسینی و همکاران، ۱۳۹۵، ص ۲۵).

ابی و اسلاتر[۶] (۱۹۹۵)، عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادراتی را به عوامل مربوط به محیط بیرونی و عوامل مربوط به محیط درونی بخش بندی کرده اند. به زعم ایشان، عملکرد صادرات تحت تاثیر سه گروه از متغیرهای درونی به شرح زیر قرار می گیرد:

• مشخصه­های شرکت: مانند اندازه­ی شرکت، طرز تلقی مدیریت تسبت به صادرات
• قابلیت­های شرکت: مانند دانش بازاریابی و فناوری
• استراتژی بازاریابی بین المللی: مانند بازارهای هدف، روش ورود و تطبیق آمیخته­ی بازاریابی با بازارهای هدف

استفاده از برنامه­های تشویق صادرات، دانش و اطلاعات عملی صادرات را افزایش می­دهد، طرز تلقی و ادراک مدیران از محیط بازار صادراتی را تحریک می­کند و تعهد به صادرات را نیز ارتقاء می­بخشد و از این طریق به طور مستقیم بر استراتژی صادرات و عملکرد صادرات تاثیر می­گذارد (گنجتورک و کوتیب[۷]، ۲۰۰۴، ص ۵۱۲).

اگر مدیران شرکت­ها، محرک­های صادراتی مختلف را درک کرده و قدرت آن­ها را بالا برآورد کنند، ممکن است صادرات را به عنوان یک استراتژی پذیرفته و رفتار صادراتی را آغاز نمایند. محرک­ها یا انگیزاننده های صادرات را می­توان براساس منبع محرک، به دو دسته محرک­های درونی و محرک­های بیرونی تقسیم نمود. محرک­های درونی عواملی هستند که به محیط داخلی شرکت مربوط می­باشند اما محرک­های بیرونی ریشه در محیط کشور مادر یا کشور بیگانه دارند. به علاوه، می­توان براساس ماهیت محرک­ها، آن­ها را به محرک­های فعال و محرک­های واکنشی دسته بندی نمود. در این دسته بندی، محرک­های پیش فعال، محرک هایی هستند که ناشی از شایستگی­ها و توا­نمندی­های داخلی و منحصر به فرد شرکت­ها می­باشند. این فاکتورها، فاکتورهای کششی نامیده می­شوند. محرک­های واکنشی یا فاکتورهای فشار، محرک­هایی هستند که موجب درگیر شدن شرکت در صادرات برای پاسخ به فشار یا تحریک عوامل محیطی می­شوند. بنابراین، برنامه­های تشویق صادرات محرک­های بیرونی و واکنشی صادرات هستند که ممکن است بر عملکرد یا استراتژی صادرات شرکت­ها تاثیر داشته باشند. زمانی که یک شرکت با دو راهی تصمیم­گیری برای شروع یا ادامه ی صادرات مواجه می­شود، گرایش عمومی به سمت تصمیم به عدم صادرات است. گرایش به عدم صادرات را می­توان به موانع صادراتی نسبت داد. موانع صادراتی شامل موانع نگرشی، ساختاری یا عملیاتی هستند و موجب پنهان ماندن یا عدم شکوفایی توانایی­های شرکت­ها در شروع یا گسترش و ادامه­ی فعالیت های صادراتی می­شوند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۶).

۲-۱-۱۰) عملکرد صادراتی

برای سال­ها عملکرد در بازارهای بین المللی شرکت­ها مورد توجه­ی محققان مختلف بوده است. این تعجب برانگیز نسیت که مدیران شرکت­های بین المللی باید درباره تعهدات آینده بر مبنای عملکرد فعالیت­های کنونی­شان تصمیم­گیری کنند. ظاهرا قضاوت در این مورد که آیا یک معامله بین المللی موفق است یا خیر، آسان می­باشد. ممکن است هدف­های از پیش تعیین شده توسط مدیریت تحقق یابد یا حتی فراتر از آن باشد. موفقیت مفهوم پیچیده­ای است که می­تواند به وسیله­ی شاخص­های چندگانه اندازه­گیری شود (موان[۸] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۴۸۹).

عملکرد در بازارهای بین المللی به رضایت مدیران از نتایج اقتصادی مربوط می­شود و دانش بازار جدید به دست آمده از فعالیت­های بین المللی که بازار و هدف­های توان­مندگرا را نشان می­دهد، مربوط می­باشد. مقیاس عملکرد در بازارهای بین المللی برگرفته از مطالعات نایت و کاوسگیل می­باشد. (مقیاس هفت امتیازی رضایت را در رابطه با انتظارات اولیه درباره­ی سهم بازار، رشد فروش، سوددهی قبل از مالیات، رشد فروش در مقایسه با رقبای اصلی و یک ارزیابی کلی از رضایت اندازه گیری می کند.) مقیاس دانش درباره بازار جدید سوالاتی را به روش ساده­ای شکل می­دهد و رضایت را با دسترسی به بازارهای جدید و مشتریان و هم­چنین رضایت درمورد دانش جدید درباره­ی رقبا و کانال­های توزیع، اندازه گیری می­کند (نایت و کاووسگیل[۹]، ۲۰۰۴، ص ۱۲۵).

۲-۱-۱۰-۱) تعیین کننده­های عملکرد صادرات شرکت

در ادبیات مرتبط با صادرات، عوامل مختلفی به عنوان عوامل تاثیرگذار بر موفقیت صادرات بیان شده است. در یک تقسیم بندی می­توان این عوامل را به تعیین­کننده های داخلی و تعیین کننده­های خارجی، تقسیم نمود. تعیین­کننده­های داخلی یا قابل کنترل، به عواملی گفته می­شود که در درون شرکت وجود دارند و توسط مدیران شرکت قابل کنترل هستند، درصورتی که تعیین کننده­های خارجی در محیطی که شرکت در آن فعالیت دارد، وجود داشته و غیرقابل کنترل می­باشند (رحیم نیا و صادقیان، ۱۳۹۰، ص ۱۲۲).

1. تعیین کننده های داخلی

تعیین کننده­های داخلی عملکرد صادرات عبارتند از: مشخصه­های شرکت، مدیریت، منابع فناوری، مشخصه های تصمیم گیرنده و تعیین کننده­های مرتبط با صادرات.

• مشخصه های شرکت:

از مشخصه­های شرکت می­توان به اندازه و تجربه اشاره نمود. در میان تعیین کننده­های عملکرد صادرات، اندازه­ی شرکت به روش­های مختلف (از جمله تعداد کارمندان ثابت شرکت) انداره­گیری شده است اما تاثیر آن قابل بحث است. تاثیر مثبت آن با توجه به این مطلب توجیه می­شود که هرچه یک شرکت بزرگ­تر باشد، منابع بیشتری دارد و شرکت­های بزرگ­تر می­توانند از اقتصاد مقیاس و تجربه­ی بالا، سود ببرند و عملکردشان را بهبود بخشند. در عین حال شرکت­های کوچک متعددی با عملکرد بالا وجود دارد به طوری که بیان می شود، شرکت­های کوچک می­توانند با انعطاف پذیری، از فرصت­های رشد بیشتری استفاده نمایند، حتی اگر محدودیت منابع داشته باشند. شرکت می­تواند یک عامل تعیین­کننده­ی موفقیت صادرات به شمار آید. از یک طرف هرچه تجربه شرکت بیشتر باشد، می­تواند از روش­ها و تکنیک­های بیشتری بهره مند شود و بر عملکرد تاثیر مثبتی گذارند اما از طرف دیگر، عنوان می­شود که شرکت­های جوان­تری که در بازار محلی شرایط نامساعدی دارند، می­توانند با تمرکز بر صادرات، عملکرد بهتری داشته باشند (ویلکینسون و براودرز[۱۰]، ۲۰۰۶، ص ۲۳۴).

• مدیریت شرکت

مدیریت شرکت می­تواند یک منبع در جهت بهبود عملکرد شرکت، ایفای نقش کند. تعهد مدیریت به امر صادرات، به عنوان یک تمایل کلّی به تخصیص منابع مورد نیاز برای صادرات است که می­تواند تاثیر به سزایی بر عملکرد صادرات داشته باشد. اختلاف در تعهد می­تواند منجر به عدم دستیابی برابر به اطلاعات شود. رسالت تجارت نیز می­تواند به عنوان یک مولفه­ی مدیریت مورد نظر قرارگیرد که باعث بهبود عملکرد صادرات می­شود (اسپنس[۱۱]، ۲۰۰۳، ص ۸۴).

• منابع تکنولوژی

نوآوری می­تواند به عنوان یک منبع سودآوری تلقی شود. نوآوری منجر به عملکرد بهتر شرکت می­شود. خلاقیت نیز می­تواند به عنوان یک معنای وسیع­تر، نسبت به نوآوری، مورد توجه قرار گیرد (لئونیدو[۱۲] و همکاران، ۲۰۰۲، ص ۵۳ ).

• مشخصه های تصمیم گیرنده

شخصیت و نگرش تصمیم­گیرنده که می­تواند مدیر یا مالک شرکت باشد در زمینه­ی نوع تجارت و صادرات می تواند بر عملکرد صادرات شرکت ها تاثیر بسزایی داشته باشد (کاووسگیل و زو[۱۳]، ۱۹۹۴، ص ۵).

• تعیین کننده های مرتبط با استراتژی صادرات

مولفه­های متفاوتی به عنوان مولفه­های استراتژی صادرات در ادبیات مدیریت وجود دارد. یکی از این مولفه ها با عنوان استراتژی بازاریابی، آمیخته­ی بازاریابی را دربر دارد که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترفیع می­شود. نوع ارتباط بین صادرکننده و سایر شرکای تجاری (مانند: مشتریان واسطه ها و غیره) می­تواند در بهبود عملکرد صادراتی شرکت، موثر واقع شود. استراتژی­هایی از نوع تشریک مساعی، یک راه موثر برای توسعه­ی دانش صادراتی و تقویت منابع هستند (هاهتی[۱۴] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۶). استراتژی تطبیق محصول نیز مولفه­ای دیگر از استراتژی صادرات است که اشاره به تطبیق محصول با فرهنگ مشتریان دارد و مبتنی بر نیازهای مشتریان است که منجر به بهبود عملکرد صادراتی شرکت، می­شود. البته برخی از محققان نتایجی برخلاف این گرفته­اند. جنبه­ی دیگر استراتژی صادرات، انتخاب تنوع در مقابل تمرکز جغرافیایی است. تمرکز بازار صادرات از طریق تمرکز بر روی تلاش­های بازاریابی در تعداد محدود بازارهای کلیدی و گسترش تدریجی در بازارهای جدید در طول زمان محقق می­شود. در حالی که تنوع بازار صادرات به عنوان ورود سریع به تعداد زیادی از بازارها و تخصیص تلاش­های بازاریابی در میان بازارهای مختلف، معرفی می­شود (کاتسیکیا[۱۵] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۵۸).

2. تعیین کننده های خارجی

تعیین کننده های خارجی عملکرد صادراتی شرکت عبارتند از: محیط شرکت و صنعت.

• محیط شرکت

تاثیر محیط شرکت بر موفقیت صادرات تایید شده است. محیط دارای جنبه­های مختلفی است. برای مثال: محیط نهادی می­تواند سه نوع فشار نهادی از نوع تقلیدی، هنجاری و قانونی را بر شرکت وارد کند. در واقع،  قوانین و مقررات دولت­ها به عنوان یک فشار نهادی قانونی عمل می کند. محیط مالی نیز می­تواند عامل تاثیرگذار دیگری باشد که در آن نرخ­های تبدیل ارز و نوسانات می­تواند بر عملکرد صادراتی شرکت تاثیر بگذارد (هاهتی و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).

• صنعت

در مبحث صنعت، عوامل تعیین کننده­ی متفاوتی بر عملکرد صادرات تاثیر می­گذارد. محدودیت­های صادراتی متعددی در زمینه­های تجاری، سیاسی، مالی و قانونی مرتبط با صنعت، دست­یابی به بازار را برای صادرکنندگان مشکل می­کنند. رقابت میان شرکت­های موجود، موانع و میزان ورود شرکت­های جدید و کالاهای جایگزین در آن صنعت می­تواند عواملی تاثیرگذار باشند. ژائو و زو[۱۶] (۲۰۰۲)، از رقابت میان شرکت­های موجود در صنعت، به عنوان میزان متمرکز بودن صنعت یاد کرده­اند، به طوری که می­تواند تاثیرات منفی بر روی عملکرد صادراتی شرکت، داشته باشد (ژائو و زو، ۲۰۰۲، ص ۵۳).

در حالت کلی دو رویکرد بر حسب عوامل تعیین کننده عملکرد صادرات وجود دارد:

1. بر پایه ی عوامل اولیه تولید

رویکردی است که مزیت نسبی بنگاه­ها براساس عوامل اولیه تعیین می­شود. در این حالت مزیت نسبی از طریق وجود انحصار طبیعی، بر پایه­ی فراوانی عوامل اولیه تولید و ثبات فناوری بنا شده است.

2. بر پایه فناوری و روابط

رویکردی است که مزیت نسبی بر پایه­ی کیفیت محصولات بنگاه­ها و نحوه برقراری رابطه با خریداران، قرار می­گیرد. در این رویکرد صادرات روی سرمایه گذاری بنگاه­ها در به­کارگیری فناوری­های جدید و ایجاد رابطه­ای مستحکم و بلندمدت با مشتریان، منجر به توسعه­ی محصولات جدید و بهبود عملکرد صادراتی خواهد شد (اوزلی کلیک[۱۷] و همکاران، ۲۰۰۰، ص ۱۱۳).

[۱] Seringhaus and Rosson

[۲]  Cavusgil

[۳] Seringhaus and Rosson

[۴] Katsileas

[۵] Czinkota

[۶] Aabey and Slater

[۷] Gencturk and Kotabe

[۸] Moen

[۹] Knight  and  Cavusgil

[۱۰] Wilkinson and Brouthers

[۱۱] Spence

[۱۲] Leonidou

[۱۳] Cavusgil and Zou

[۱۴] Haahti

[۱۵] Katsikea

[۱۶] Zhao and Zou

[۱۷] Ozliclik

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادرات

به زعم صاحب­نظران، عوامل بسیاری بر عملکرد شرکت­ها در بازارهای بین المللی تاثیر می­گذارند که از آن جمله می توان به: شدت رقابت، قابلیت برنامه ریزی بازاریابی، بازارگرایی، مشتری­گرایی و هماهنگی درون سازمانی اشاره نمود.

1. تاثیر شدت رقابت محیطی بر عملکرد صادرات

کادوگان، کو و لی[۱] (۲۰۰۳) بیان داشتند فعالیت­های رقابتی شدید در بازارهای صادراتی اثرات منفی بر کارایی فروش دارد و هم­چنین اسلاتر و نارور[۲] (۱۹۹۴)، بیان نمودند در صنایع رقابتی، افزایش قیمت می تواند سودآوری شرکت را کاهش دهد (ماتاندا و فریمن[۳]، ۲۰۰۹، ص ۹۰). آن­چه که مسلم است در کشورهای توسعه یافته نسبت به کشورهای در حال توسعه، به منظور انطباق کالاها با خواسته­های مشتریان نیاز به بررسی عوامل اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی و همین طور قوانین وضع شده بیشتر احساس می­گردد (لاگس و مونتگومری[۴]، ۲۰۰۴، ص ۱۱۸۹). بنابراین عرضه کنندگانی که در کشورهای توسعه یافته به بازارهای صادراتی خدمت رسانی می­کنند باید پیوسته حرکات رقبا کنترل کرده و نحوه­ی ارائه­ی محصولات و خدمات­شان را نسبت به بازارهای در حال توسعه که محیط آن فرارّیت کمتری دارد، تغییر دهند. در نتیجه، به علت شدت رقابت بالاتر در بازارهای توسعه یافته لازم است عرضه کنندگان، منابع بیشتری را برای بهبود ارائه­ی محصولات و خدمات شرکت به کار گیرند تا نه فقط نیازهای مشتری را برآورده سازند، بلکه هم­چنین الزامات کنترلی و قانون­گذاری در این زمینه را نیز برطرف سازند. برای مثال: تحقیقات نشان داده است که برخی از صادرکنندگان به دلیل عدم وجود مزیت رقابتی در بازارهای صادراتی با شکست مواجه شده اند (بوسلی[۵] و همکاران، ۲۰۰۳، ص ۱۱۵۷).

2. تاثیر قابلیت برنامه ریزی بازاریابی بر عملکرد صادرات

قابلیت های بنگاه از جمله قابلیت برنامه­ریزی بازاریابی، مجموعه­ای پیچیده­ای از دانش، مهارت­ها و توانایی ها هستند که درون کلیه­ی سطوح فرآیندهای کسب و کار بنگاه قرار دارند (راسنیکوف و جایاچندران[۶]، ۲۰۰۸، ص ۲). آن­چه که توان­مندی­ها را ارزشمند می­سازد، صرفا شکل­گیری و وجود آن­ها نیست بلکه میزان و نحوه­ی تاثیرگذاری آن­ها بر عملکرد است. در زمینه­ی عملکرد شرکت­های صادراتی، توان­مندی بازاریابی عبارت است از میزان توان­مندی و مزیت رقابتی صادرکننده در مقایسه با رقبای اصلی در بازارهای صادراتی. یکی از توان­مندی­های مهم در عملکرد صادراتی، توانمندی برنامه­ریزی بازاریابی است. وجود مهارت­های برنامه­ریزی بازاریابی صادرات، تعیین اهداف روشن در زمینه­ی بازاریابی است. وجود مهارت های برنامه­ریزی بازاریابی صادرات، تعیین اهداف روشن در زمینه­ی بازاریابی صادرات، طراحی استراتژی های خلاقانه­ی بازاریابی صادرات و جامعیت فرآیند برنامه ریزی صادرات به ارتقای عملکرد در بازارهای صادراتی منجر می­شود. نتایج پژوهش­های پیشین نشان می­دهد، توان­مندی برنامه­ریزی بازاریابی تاثیر مثبت و معناداری بر عملکرد صادراتی دارد (روکونن[۷] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۱۲۹۶).

3. تاثیر رقیب گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد صادرات

بازارگرایی عبارت است از فرهنگ سازمانی که به گونه­ای کارآ و موثر، رفتارهای ضروری جهت ایجاد ارزش برتر برای خریداران و به تبع آن عملکرد سازمانی برتر را ایجاد می­کند. پیش فرض اصلی تعریف یاد شده این است که بازارگرایی، انعکاسی از فرهنگ سازمانی بوده و به تحقق ارزش برتر برای مشتریان و در نتیجه عملکرد سازمانی برتر منجر می شود. یکی از مهم­ترین ابعاد بازارگرایی، رقیب گرایی است. شرکت های رقیب گرا با درنظر داشتن فعالیت­ها، نقاط قوت و ضعف، روابط با مشتریان و سهم بازار رقبا، قادر خواهند بود واکنش­های رقابتی مقتضی را در زمان مناسب انجام داده و یا دست به ابتکارات پیش دستانه بزنند. ارائه­ی چنین ابتکاراتی یا انجام این واکنش­ها زمینه را برای کسب برتری در مقابل رقبا فراهم می­کند. بنابراین، رقیب گرایی بر عملکرد در بازار بین المللی تاثیر مثبت و معناداری خواهد داشت (لانگراک[۸] و همکاران، ۲۰۰۷، ص ۲۸۳).

شرکت­های مشتری­گرا در بازار با توسعه­ی محصولات جدید درصدد تمرکز بر نیازهای مشتری و جلب رضایت آنان هستند. مشتری­گرایی می­تواند به دو شیوه­ی واکنشی و فعال دنبال گردد. در نوع واکنشی، تمرکز بر پاسخ­گویی به نیازهای فعلی مشتریان و در نوع فعال بر نیازهای نهفته­ی مشتریان قرار دارد (نارور[۹] و همکاران، ۲۰۰۴، ص ۳۳۵). مشتری گرایی می­تواند به دو پیامد عمده منجر شود، پیامدهای رفتاری و عملکردی. پیامدهای رفتاری عبارتند از ایجاد روحیه­ی کارجمعی در سازمان و افزایش تعهد کارکنان به سازمان. پیامدهای عملکردی نیز عبارتند از، حداکثرسازی نتایج عملکردی (افزایش میزان فروش، افزایش سهم بازار و نیز افزایش رضایت­مندی مشتری). بنابراین، می­توان گفت که مشتری گرایی بر عملکرد در بازار بین المللی اثر مثبت و معنادار دارد (شوهام[۱۰] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۱۲۱).

4. تاثیر بازارمحوری بر عملکرد صادراتی

اولین مطالعه­ی تجربی در زمینه­ی رابطه بین بازارمحوری صادرات و عملکرد صادراتی توسط کادوگان[۱۱] و همکارانش در سال ۲۰۰۲ انجام گرفت. نتایج حاصل از پژوهش مذکور نشان داد که عوامل تجربه، وابستگی و هماهنگی صادرات رابطه­ای مثبت و معنادار با بازارمحوری صادرات دارند و از طرفی دیگر ارتباطی مستقیم بین بازارمحوری صادرات و عملکرد صادراتی برقرار می­باشد (دعایی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۶۸).

[۱] Cadogan, Cui and Li

[۲] Slater and Narver

[۳] Matanda and Freeman

[۴] Lages and Montgomery

[۵] Boselie

[۶] Krasnikov and Jayachandran

[۷] Ruokonen

[۸] Langrak

[۹] Narver

[۱۰] Shoham

[۱۱] Cadogun

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل