فرضیه های تحقیق

با توجه به مطالب عنوان شده در چارچوب نظری تحقیق و مدل مفهومی پژوهش، فرضیه­های تحقیق به صورت زیر خواهند بود:

فرضیه اصلی:

1. کیفیت ارتباطات میان صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.

فرضیه های فرعی:

۱-۱) میزان به اشتراک گذاری اطلاعات میان صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.

۱-۲) توجه به ارتباطات بلندمدت میان صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.

۱-۳) رضایت از برقراری ارتباط صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.

۱-۷) تعاریف مهفومی و عملیاتی متغیرها

۱-۷-۱) متغیر وابسته (عملکرد صادرات)

تعریف مفهومی: عملکرد شرکت می­تواند میزان موفقیت یک شرکت در خلق ارزش برای قسمت­های مختلف بازار باشد. (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۸، ص ۵۳). درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل شده است، که این مقیا س­ها شامل فروش، سود حاصل از صادرات، رشد فروش و ورود به بازار جدید است  (شمس الدوها[۱]، ۲۰۰۶، ص ۹۳).

تعریف عملیاتی: منظور از عملیاتی کردن عملکرد صادرات در این پژوهش میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات ۲۱ تا ۲۸ پرسش­نامه ی تحقیق می­باشد که عملکرد صادرات را از طریق ابعاد زیر اندازه می گیرند:

1. بهبود وضعیت رقابتی شرکت
2. افزایش سهم بازار شرکت

۱-۷-۲) متغیر مستقل (کیفیت ارتباطات):

تعریف مفهومی: کیفیت ارتباطات دربرگیرنده­ی عوامل مختلفی در ارتباطات است که منعکس کننده­ی قدرت و شدت کلی رابطه می­باشند. کیفیت ارتباطات نشان دهنده­ی میزان تمایل برای به اشتراک گذاری اطلاعات، نگرش رابطه­ی بلندمدت و رضایت­مندی از برقراری رابطه بین صادرکننده و مشتریان خارجی آن می­باشد (لاگس[۲] و همکاران، ۲۰۰۴، ص ۱۱۸۶).

تعریف عملیاتی: در پژوهش حاضر منظور از عملیاتی کردن کیفیت ارتباطات میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات ۱ تا ۲۰ پرسش­نامه ی تحقیق می­باشد که از سه مولفه­ی زیر استفاده شده است که هر یک از این مولفه­ها پرسش­هایی را به شرح زیر در پرسش­نامه به خود اختصاص داده­اند.

1. به اشتراک گذاری اطلاعات (سوالات شماره ۱ تا ۶)
2. ارتباطات بلندمدت (سوالات شماره ۷تا ۱۲)
3. رضایت از برقراری ارتباط (سوالات شماره ۱۳تا ۲۰)

۱-۸) قلمرو تحقیق

یک تحقیق علمی بایستی دارای حدود و شمول تا حد امکان مشخصی باشد. زیرا تعیین حدود منطقی و صحیح، به دقت علمی و ارزش علمی پژوهش خواهد افزود. این محدوده مشخص می­نماید که پژوهش­گر از لحاظ موضوعی، مکانی و زمانی، تحقیق را به چه نحو انجام داده است و تا چه حد توانسته متغیرهای مربوطه را تحت کنترل داشته باشد. با توجه به مطالب عنوان شده قلمرو موضوعی، مکانی و زمانی پژوهش حاضرعبارتند از:

۱-۸-۱) قلمرو موضوعی

قلمرو موضوعی تحقیق حاضر پیرامون بازرگانی بین الملل بوده و به طور خاص بر عملکرد صادرات شرکت­ها تمرکز دارد.

۱-۸-۲) قلمرو مکانی

جامعه آماری این پژوهش، شرکت­های تولیدی صادرکننده استان اردبیل می­باشند.

۱-۸-۳) قلمرو زمانی

قلمرو زمانی مورد بررسی نیز بهار و تابستان سال ۱۳۹۲ می باشد.

۱-۸-۳-۱) قلمرو زمانی از نظر اجرای تحقیق

فرآیند اجرای تحقیق حاضر از ابتدای بهار سال ۱۳۹۲ با گردآوری اطلاعاتی در خصوص کیفیت ارتباطات و عملکرد صادراتی شرکت ها و نیز ابعاد و زیر ساختارهای متغیرهای مذکور در صنایع مختلف به خصوص صنایع تولیدی آغاز شده و آخرین روزهای خرداد ماه همان سال به طول انجامید.

۱-۹-۳-۲) قلمرو زمانی از نظر جمع آوری داده ها

پس از تدوین پرسشنامه، در تابستان سال ۱۳۹۲ اقدام به توزیع آن در بین اعضای جامعه آماری گردید و فرآیند توزیع تا تحویل پرسشنامه های تکمیل شده تا مرداد ماه همان سال ادامه داشت و سپس به تجزیه و تحلیل نتایج پرداخته شد.

[۱] Shamsuddoha

[۲] Lages

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) اهداف تحقیق

هدف کلی

• سنجش تاثیر کیفیت روابط شرکت با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­ها

اهداف فرعی

• سنجش تاثیر به اشتراک­گذاری اطلاعات با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­های صادرکننده
• سنجش تاثیر توجه به برقراری روابط بلندمدت با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­های صادرکننده
• سنجش رضایت­مندی از برقراری رابطه با خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت­های صادرکننده

۱-۵) چارچوب نظری تحقیق

چارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش بر آن استوار است. این چارچوب، شبکه­ای است منطقی، توصیفی و پرورده مشتمل بر روابط موجود میان متغیرهایی که در پی اجرای فرآیندهایی چون مصاحبه، مشاهده و بررسی پیشینه تحقیق شناسایی شده است. پس از شناسایی متغیرهای مناسب، بایستی شبکه­ای از روابط میان متغیرها تدوین شود تا بتوان فرضیه­های مرتبط با آن را پدید آورد و سپس آزمود. در واقع چارچوب نظری روابط میان متغیرها را روشن می­سازد، همانگونه که بررسی پیشینه مبنای چارچوب نظری را تشکیل می­دهد. این بدان معناست که بررسی پیشینه، متغیرهایی را که ممکن است حائز اهمیت باشند و در واقع یافته­های پژوهش­های پیشین می­باشند، را شناسایی می­کند. یک چارچوب نظری خوب نیز در جای خود مبنای منطقی لازم برای تدوین فرضیه­های آزمون پذیر را فراهم می­آورد (سکاران، ۱۳۸۸، ص۹۵-۹۴).

روش­های ورود به بازارهای خارجی به سه بخش شامل: صادرات، سرمایه گذاری مشترک، سرمایه گذاری مستقیم و صادرات، تقسیم می­شود. این خط مشی­ها میزان تعهد، مخاطره پذیری و کنترل متفاوتی را می­طلبند و هم­چنین میزان سودآوری مخلفتب نیز دارند. صادرات ساده­ترین راه ورود به یک بازار خارجی است که حداقل تغییرات را در خط تولید محصولات، سازماندهی شرکت، سرمایه گذاری و رسالت سازمان، به وجود می­آورد. در واقع صادرات عبارت است از عمل خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور(رحیم نیا و صادقیان، ۱۳۹۰، ص ۱۲۰).

موفقیت صادرات با عناوین مختلف عملکرد صادرات، شدت صادرات و غیره بیان می­شود و هم­چنین به روش­های مختلف محاسبه می­گردد. معیارهای مختلفی برای عملکرد صادرات در مطالعات مختلف در نظر گرفته شده است که شامل سطح صادرات، رشد صادرات و سود صادرات می­شود. به­طور کلی، سه راه اصلی برای اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد که عبارتند از:

• دیدگاه اقتصادی شامل: نسبت فروش صادرات و حجم فروش صادرات
• غیر اقتصادی شامل: بازارهای جدید صادراتی، سهم صادراتی برای توسعه محصولات
• عمومی شامل: موقعیت صادرات درک شده و رضایت از عملکرد کلی صادرات (هاهتی[۱] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).

در ادبیات مرتبط با موضوع تحقیق، عوامل مختلفی به عنوان عوامل تاثیرگذار بر موفقیت صادرات بیان شده است. در یک تقسیم بندی می­توان این عوامل را به تعیین کننده­های داخلی و تعیین کننده­های خارجی تقسیم نمود. تعیین کننده­های داخلی یا قابل کنترل به عواملی گفته می­شود که در درون شرکت وجود دارند و توسط مدیران شرکت قابل کنترل هستند، در صورتی که تعیین کننده­های خارجی در محیط شرکت وجود داشته و غیرقابل کنترل می­باشند. برخی از تعیین کننده­های داخلی عملکرد صادرات عبارتند از: مشخصه­های شرکت، مدیریت، منابع فناوری، چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان و واسه­ها، مشخصه­های تصمیم گیرنده و تعیین کننده­های مرتبط با استراتژی صادرات و تعیین کننده­های خارجی عملکرد نیز عبارتند از: محیط شرکت و صنعت. در واقع نوع ارتباط بین صادرکننده و سایر شرکای تجاری مثل مشتریان، واسطه ها و غیره می­تواند در بهبود عملکرد صادرات موثر واقع شود (جاکلین و شاپیرو[۲]، ۲۰۰۲، ص ۹۲۸).

تئوری­هایی که درباره بین المللی کردن و عملکرد صادرات است، بیان­گر آنند که عملکرد صادرات شرکت با نگرش صادرکنندگان نسبت به فعالیت­های بین المللی، تعهد، دانش و مهارت­های ارتباطی آنان بستگی دارد (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۸، ص ۵۳). محققان، عوامل موثر بر عملکرد صادرات موفق را به پنج گروه دسته بندی کرده­اند. این عوامل عبارتنداز:

1. عوامل مدیریتی شامل: شخصی، تجربه، نگرش و طرز تلقی، رفتاری و مشخصه­های مرتبط با تصمیم گیران شرکت­های صادراتی
2. عوامل سازمانی شامل: عناصر مرتبط با مشخصه­ها، عملیات، منابع و اهداف سازمان
3. عوامل محیطی شامل: فاکتورهایی که محیط عملیاتی و کلان شرکت­های صادرکننده را شکل می دهند.
4. هدف گیری بازارهای صادراتی شامل: شناسایی و انتخاب بازارهای هدف بین المللی
5. متغیرهای آمیخته بازاریابی شامل: استراتژی تولید و طراحی محصول، قیمت گذاری، توزیع و ترفیع (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۵).

عملکرد صادرات به طور عمده از دو روش اندازه­گیری می­شود. این روش­های اندازه گیری عملکرد صادرات با ساختارهای مفهومی مختلفی در ارتباط هستند. متداول­ترین مفهوم­سازی عملکرد صادرات تمرکز بر روی نتایج مالی صادرات می­باشد. باور اساسی در این­جا آن است که صادرات یکی از برنامه­های بازاریابی شرکت است بنابراین، عملکرد سرمایه­گذاری برای صادرات بایستی دقیقا به همان صورت که سایر فعالیت­های تجاری شرکت محاسبه می­شوند، بررسی و ارزیابی گردد. بسیاری از مطالعات نشان دادند که عملکرد صادرات عموما از طریق شاخص­هایی نظیر: فروش صادراتی، رشد فروش صادراتی، منافع صادراتی و تمایل برای صادرات، اندازه­گیری می­شود. یکی دیگر از ابزارهای عمده­ای که عملکرد صادرات را اندازه گیری می­نمایند، در نظر گرفتن نتایج استراتژیک صادرات می­باشد. نکته­ی اصلی این روش این است که اغلب شرکت­ها دارای مجموعه­ای از اهداف استراتژیک درخصوص صادرات می­باشند. در این دیدگاه دستیابی به اهداف استراتژیک نظیر: بهبود وضعیت رقابتی و افزایش سهم بازار بایستی به عنوان بخش پراهمیتی از عملکرد صادرات مدنظر قرار گیرد. با توجه به مطالب یاد شده، عملکرد صادرات از طریق دیدگاه­های مختلف اندازه گیری می­شود. بدین منظور، عملکرد صادرات به عنوان عملکرد مالی و استراتژیک تعریف می­شود. که در پژوهش حاضر محقق تنها به جنبه­ی استراتژیک عملکرد صادرات پرداخته است (اورال[۳]، ۲۰۰۹، ص ۱۴۴). بدین معنا که عملکرد صادرات در پژوهش حاضر از طریق عوامل زیر انداره گیری خواهد شد:

1. بهبود وضعیت رقابتی شرکت
2. افزایش سهم بازار شرکت

یکی از عواملی که عملکرد صادراتی شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، نحوه­ی برقراری ارتباط ایشان با مشتریان می­باشد. ارتباط با مشتری امروزه موضوعی مهم و اولویت دار برای بسیاری از شرکت­ها است. در بسیاری از بازارهای رقابتی، تجار و صاحبان بنگاه­های اقتصادی، هزینه های زیادی را صرف برقراری ارتباطی بلندمدت و مستمر با مشتری نموده­اند (بوهلینگ[۴] و همکاران، ۲۰۰۶، ص ۱۸۵). ارتباط مشتریان با شرکت، از طرق مختلف از جمله وب، تلفن، مراکز فروش، توزیع کنندگان و شبکه­های همکار صورت می­پذیرد. وظیفه­ی اصلی مدیران شرکت، تسهیل برقراری ارتباط مشتریان با سازمان (به هر صورتی که ایشان تمایل دارند) بدون محدودیت زمانی، مکانی و ملیّتی می­باشد. به نحوی که مشتریان احساس کنند با سازمانی در تماس هستند که ایشان را می­شناسد، برایشان ارزش قائل است و نیازهایشان را به سرعت و با آسان­ترین روش ارتباطی مرتفع می­نماید (کلگیت و داناهر[۵]، ۲۰۰۰، ص ۳۷۶).

ارتباط مستمر و بلندمدت با مشتریان و راضی نگه داشتن آنان مزایایی به شرح زیر برای شرکت به­دنبال خواهد داشت:

[۱] Haahti

[۲] Jacqueline and Shapiro

[۳] Ural

[۴] Bohling

[۵] Colgate and Danaher

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) بخش اول(مبانی نظری تحقیق)

۲-۱-۱) مقدمه

از گذشته­های دور بازرگانان در جستجوی فرصت­های تجاری برون مرزی بوده و در راستای این هدف به بازارهای خارجی روی آورده­اند. در دوره­ی اقتصاد سنتی و پیش از انقلاب صنعتی، ارتباط ارتباط بین ملت­ها و کشورها بسیارکمتر از امروز و گاه نیز غیرممکن بود اما در هر حال ماجراجویی و انگیزه­های اقتصادی، بازرگانان بر آن داشت که برای دست­یابی به سود بیشتر به سرزمین­های دور و نزدیک سفر کنند. این تصمیم­گیری­ها عموماً بر پایه­ی تجربیات شخصی و اطلاعات محدود و گاه به شیوه­ی آزمون و خطا انجام می­گرفتند. به موازات توسعه­ی اقتصادی و شکوفایی صنعت و پیشرفت علوم بازرگانی، روش­ها، ابزارها و الگوهایی طراحی و تدوین شدند که مدیریت بازرگانی و بازاریابی را به شدت متحول نمودند. از آن زمان تا کنون، برنامه ریزی­ها و تصمیم گیری­های بازرگانی از جمله ورود به بازارهای برون مرزی و انجام فعالیت­های تجاری بین المللی در چارچوب روش­ها و الگوهای نوین بازاریابی بین الملل و بر پایه­ی یک نظام علمی انجام می­گیرد (حقیقی، ۱۳۸۹، ص ۲۲۴). در واقع می­توان گفت که امروزه با گسترش تجارت، جهانی شدن محصولات و خدمات و بین المللی شدن شرکت­ها، بر اهمیت روابط بازرگانی بین الملل افزوده  شده است (دعایی و حسینی رباط، ۱۳۸۹، ص ۶۱).

یکی از روش­های ورود به بازارهای بین المللی صادرات می­باشد، صادرات فرصت های رشد و توسعه برای شرکت ها ایجاد می­کند. با گسترش سطح دسترسی به بازارهای خارجی، شرکت می­تواند به سطح بالاتری از تولید برسد. این امر باعث کاهش بهای تمام شده واحد و دست­یابی به نرخ های سود بالاتر می­شود. صادرات فرصت­های ایجاد تنوع در بازار را برای شرکت­ها ایجاد می­کند. به علاوه به شرکت اجازه­ی بهره برداری از نرخ های رشد متفاوت در بازارهای متفاوت را داده و وابستگی شرکت به یک بازار خاص را کاهش می­دهد. صادرات فرصت یادگیری به واسطه وجود رقابت را برای شرکت فراهم کرده و باعث می­شود شرکت توانایی بقاء در محیط­های غیر آشنا و غریبه را کم کم به دست آورد. بسیاری از شرکت­ها به دلیل فقدان تجربه، منابع محدود یا سایر موانع نمی­توانند یا نمی­خواهند صادرات را به طور وسیع دنبال کنند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۲).

۲-۱-۲) دلایل ورود شرکت ها به صحنه­ی تجارت بین الملل

تا پیش از سال ۱۹۶۰ در مورد چرایی شرکت­ها به سمت بازارهای بین المللی هیچ بحثی به میان نیامده بود. استفن هایمر[۱] (۱۹۶۹)، در نظریه­ی سازمان صنعتی می­گوید که هر شرکتی در بازار داخلی خود یک سری مزیت­های درونی نسبت به شرکت­های خارجی دارد و هم­چنین درک بهتری از محیط کسب و کار خود نیز دارد. این مزایا می­توانند در اصل در رابطه با اندازه ی شرکت، مقیاس تولید، قدرت رقابت بازار و مهارت های بازاریابی، تخصص فناورانه و یا دست­یابی به منابع اولیه­ی ارزان­تر از جمله منابع مالی باشد. بنابراین تنها با دارا بودن هر یک از مزیت­های مذکور، شرکت­ها توان رقابت با شرکت­های محلی بازار خارجی را دارند (اکس و آدرلش[۲]، ۲۰۰۵، ص ۲۴۳).

۲-۱-۳) فرآیند ورود به بازارهای بین المللی

تصمیمات اولیه درمورد نحوه­ی ورود به یک بازار، تصمیمات استراتژیک تلقی می­شوند. این تصمیمات با عنایت به جوّ کشور و توانایی­های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می­شوند، نحوه­ی ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط قوت و ضعف شرکت و شناخت قابلیت­های آن صورت می گیرد. هر یک از روش­های ورود به ویژگی­های خاص خود را دارد، لذا با عنایت به دو عامل کلی فوق، روشی انتخاب می­شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت نماید. روش اتخاذ شده می­تواند خود عاملی به عنوان مزیت پایدار تلقی گردد. معمولا تصمیمات مذکور برای مدتی طولانی اتخاذ می­شوند و تغییر سریع آن­ها مقدور و به صلاح شرکت نمی­باشد. نوع استراتژی­های ورود، با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد، لذا بررسی عمیق اولیه، پیش از هر اقدامی ضروری می­باشد (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۶۹).

فرآیند بین المللی شدن شرکت­ها را یک فرآیند پنج مرحله­ای در نظر گرفته­اند که در نمودار ۲-۱-۱ نیز قابل مشاهد می باشد. مزیت این نگرش در آن است که مراحل این فرآیند را با راهبرد سازمان، مرتبط می داند و نیازهای مختلف مشاوره­ای و اطلاعاتی آن­ها در هر کدام از این مراحل به تفکیک مشخص شده است (شورورزی و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۱۵۰).

سطح بین المللی شدن

زمان

[۱] Stephen Hymer

[۲] Acs and Audrelsch

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل

) انگیزه های صادراتی شرکت ها

اغلب موسسات از حرکت به سمت بازارهای بین المللی و انجام عملیات صادرات، به دنبال کسب سود بیشتر هستند و البته انگیزه­های دیگری از جمله افزایش سهم بازار، رهبری در صنعت و بازار و غیره نیز دارند. با این وجود ریشه­ی انگیزه­های دیگر نیز در کسب سود است زیرا سودآوری یک شرکت نشانه­ی سلامتی آن است. در مجموع انگیزه­های صادرات شرکت­ها را می­توان از یک دیدگاه به شرح زیر تقسیم بندی نمود (سوارز- اورتگا و آلاموورا[۱]، ۲۰۰۵، ص ۱۱۲):

جدول ۲-۱) مجموع انگیزه های صادراتی شرکت ها

منبع: سوارز-اورتگا و آلاموورا، ۲۰۰۵

۲-۱-۷) موانع صادراتی

شرکت­ها در هر یک از مراحل فرآیند بین المللی شدن از قبل از شروع عملیات صادرات تا مراحل آغازین و درگیری اساسی در صادرات، با موانع صادراتی مواجه می­شوند اما اغلب ماهیت این موانع در طول فرآیند بین المللی شدن تغییر می­کند. به گونه­ای که در مراحل اولیه بیشتر مربوط به طرز تلقی و نگرش به صادرات بوده و جنبه­ی ادراکی دارند اما با پیشرفت در فرآیند صادرات، بیشتر ماهیت ساختاری و عملیاتی پیدا می کنند که جنبه­ی تجربی و واقعی دارند. کاوسگیل (۱۹۸۴)، موانع صادراتی را براساس ریشه­ی آن­ها دسته بندی کرده است. در دسته­بندی وی این موانع ممکن است ریشه در محیط داخلی شرکت داشته یا مربوط به محیط خارجی شرکت گردد. سرینگهاوس و راسن (۱۹۹۰)، موانع صادراتی را به موانع انگیزشی، موانع عملیاتی، موانع اطلاعاتی و موانع دانشی، دسته­بندی کرده­اند. لئونیدو[۲] (۱۹۹۵)، با ترکیب دو شاخص ریشه یا منبع مانع و محل مانع یک نوع شناسی از موانع صادراتی ارائه داده است. در این دسته بندی موانع صادراتی درونی شرکت و مربوط به کشور مادر، موانع درونی و مربوط به کشور هدف، موانع بیرونی مربوط به کشور مادر و موانع بیرونی مربوط به کشور هدف، چهار گروه موانع صادرات می­باشند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۷).

۲-۱-۸) عوامل موثر بر صادرات

در تحقیقات دانشگاهی انجام شده، جنبه­های مختلف شرکت که بر راهکار صادرات تاثیر می­گذارند، شناسایی شده اند. اکثر تحقیقات بر عوامل داخلی و خارجی که بر روی فرآیند صادرات اثر می­گذارند، متمرکز شده­اند.

1. عوامل داخلی

عوامل داخلی موثر بر راهکار صادرات، متغیرهایی می­باشند که توسط شرکت تحت کنترل می­باشند. ساختارهایی نظیر تعهد سازمان به صادرات، تمایل شرکت به صادرات، قابلیت­های مدیریتی و ادراک صحیح از صادرات، اندازه­ی شرکت و مزیت محصول از جمله عواملی هستند که مورد بررسی قرار گرفته­اند.

• تعهد سازمان: تعهد به صادرات به طور سنتی به دو صورت شناخته می­شود: مالی و کارکنان، برای شناخت سطح درک شرکت، محققان رفتار شرکت را در جمع آوری اطلاعات از بازارهای خارجی، استخدام و آموزش کارکنان، فراهم نمودن ملاقات­ها و سفرهای بین المللی، یادگرفتن فرآیند صادرات و نحوه ی اسناد صادراتی را مورد بررسی قرار دادند.
• انگیزش شرکت: بیلکی[۳] (۱۹۷۸) اولین کسی بود که انگیزش را به فرآیند فروش صادرات ارتباط داد. با تحقیقاتی که انجام داد متوجه شد که انگیزه­ی مدیران در امر صادرات، سوددهی بلندمدتی دارد که از طریق تنوع و رشد بلندمدت حاصل می­شوند. انگیزه­ها برای صادرات کاملا متفاوت­اند. انگیزش صادرات ممکن است به شکل­های گوناگونی باشد و برای هر شرکتی، ترکیبی از عوامل مطرح می­شود.

• توانایی­ها و ادراکات مدیریت: کاووسگیل و نوین[۴] (۱۹۸۱) نتیجه گرفتند که تغییرات در رفتار صادرات ناشی از تفاوت در ویژگی­های مدیریت می باشد. ویژگی­های مهم مدیریتی شامل: نوع آموزش، درجه و میزان ریسک پذیری، گرایش بین المللی مدیران و گرایش مثبت مدیر به بازاریابی صادرات می­باشد. با مقایسه­ی صادرکنندگان در مقابل شرکت­هایی که صادرات انجام نمی­دهند، نشان داده شد که درصد زیادی از صادرکنندگان، تجربه قبلی زندگی در کشور خارجی، مسافرت خارجی و یا یک زبان خارجی دارند. هم­چنین بسط تجربه­ی یک شرکت در بازار داخلی نقش مهمی را در تعیین سطح صادرات ایفا می­کند. در واقع پیش زمینه­ی تحصیلی و مهارت­های زبان، از پیش نیازهای اساسی بازاریابی صادرات می­باشند.
• اندازه ی شرکت: بسیاری از محققان ارتباط بین اندازه­ی شرکت و فعالیت­های صادراتی را مورد بررسی قرار داده اند. اندازه­ی شرکت از طریق حجم فروش سالانه و تعداد کارکنان، اندازه گیری می­شود. بارتون[۵] و همکاران (۱۹۸۷) پس از مطالعات بسیار به این نتیجه رسیدند که بیم اندازه­ی شرکت و تصمیم برای صادرات، رابطه ی مثبتی وجود دارد.
• مزیت های محصول: مزیت های محصول از طریق سرمایه گذاری در برتری­های فنّی اندازه­گیری می­شوند که محصول یا شرکت را روانه­ی بازار می کند. زمانی که یک شرکت از اولویت­ها و برتری­های محصول خویش آگاه است، با احتمال بیشتری محصول را صادر خواهد نمود.

1. عوامل خارجی

عوامل خارجی، متغیرهایی هستند که شرکت هیچ کنترلی بر آن­ها ندارد یا میزان کنترل کمی بر آن­ها دارد. برخی از این عوامل عبارتند از: محیط بازار، سطح، نوع و میزان مساعدت و همکاری دولت در امر صادرات.

• محیط بازار: تصمیم یک شرکت برای صادرات، ممکن است هم به محیط بازار داخلی و هم محیط خارجی بستگی داشته باشد. مطالعات نشان می­دهند که اندازه­ی جاری یا بالقوه­ی بازار داخلی می تواند بر تصمیم صادرات تاثیر داشته باشند. رابین[۶] (۱۹۸۰)، متوجه شد که بازارهای داخلی بزرگ، به صورت مانعی برای صادرات عمل می کنند. به زعم وی، در بازارهای داخلی بزرگ­تر، تقاضای کافی برای محصولات تولیدی شرکت­ها وجود دارد، بنابراین کمتر به دنبال بازارهای جدید می­باشند، در نتیجه فروش و سود خوب در بازارهای داخلی، صادرات را کاهش می دهد. هم­چنین اگر بازارهای خارجی بزرگ­تر از بازارهای داخلی باشند، به احتمال بسیار زیاد شرکت در سطح وسیع­تری به صادرات مبادرت خواهد نمود. علاوه بر اندازه­ی بازار، شرایط رقابتی در بازار خارجی نیز می­تواند نقش مهمی را در تعیین رفتار صادرات ایفا نماید. راس[۷] (۱۹۸۹)، عنوان نمود که رقابت و اندازه­ی بازار هر دو از عوامل مهمی تلقی می­گردند. او تایید نمود که در بازارهای خارجی، رقبای اصلی بومی در کانال­های توزیع از مزیت برخوردارند و این مزیت­ها مانعی برای ورود یک شرکت خارجی به بازار می­باشد. در مقابل کشورهایی با رقابت کمتر و فرصت­های رشد بالا به احتمال بیشتر بازارهای هدف جذاب­تری می­باشند. عوامل موثر دیگر بر محیط بازار خارجی، شامل موانع تعرفه­ای و غیرتعرفه­ای برای ورود به بازار علاوه بر فاصله­ی فیزیکی و روانی از کشور مبدأ می­باشد. هرچه موانع تعرفه­ای و غیرتعرفه­ای بیشتر باشد، بازار برای شرکت جذابیت کمتری خواهد داشت.

مساعدت دولت: مساعدت دولت شامل سیاست­هایی می­باشد که دولت برای کمک به صادرکنندگان در جریان تجارت بین الملل به کار می برد. مطالعات نشان داده اند که دولت­ها هم می­توانند عامل صادرات باشند و هم مانع انجام آن گردند. عموما، آن­ها از طریق ارائه­ی اطلاعات، راهنمایی در فروش، انگیزه­های مالیاتی، بیمه و برنامه­های تامین بودجه، به صادرات کمک می­کنند. کمک­های دولتی از طریق ارائه­ی اطلاعات مربوطه می­توانند، مشوق فعالیت­های صادراتی شوند. دولت­ها هم­چنین از طریق سیاست تغییر نرخ ارز خارجی می­توانند مانع فعالیت­های صادراتی گردند (کاووسگیل و ناور[۸]، ۱۹۸۷، ص ۲۲۳).

[۱] Suarez-Ortega and Alamovera

[۲] Leonidou

[۳] Bilkey

[۴] Nevin

[۵] Burton

[۶] Rabin

[۷] Ross

[۸] Cavusgil and Naor

 متن فوق تکه ای از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

متن کامل